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第六章 撰写商业计划 商业计划 商业计划书的框架结构 向投资者陈述商业计划 引导案例 艺电公司：一切始于商业计划 在美国超级橄榄球决赛仅剩6秒时，费城老鹰队获得一次37码球机会，大卫·阿克斯正站在罚球点准备射门。此时，老鹰队仅落后新英格兰爱国队2分。老鹰队其它球员都弯着腰，静静地等待着，因为如果阿克斯得手，老鹰队就将捧回超级杯。啪的一声响，阿克斯一脚怒射，皮球绕过爱国者队防卫队员的手臂，射门得分，老鹰队最终战胜了爱国者队。 但很快，爱国者又与卡罗莱纳黑豹队在超级杯决赛中争夺起来。这究竟是怎么回事？我们描述的赛况来自宾夕法尼亚洲安布勒地区一个16岁男孩的索尼PS2游戏，并非美国橄榄球职业联赛的赛场。这个男孩是数百万“疯狂橄榄球2003”游戏的购买者之一，该游戏做得十分逼真，男孩能在游戏的整个赛季扮演老鹰队教练，并最终帮助球队赢得超级杯。请不要以为这很容易，为了最终 得到超级杯，他必须正确处理整个赛季中可能出现的队员伤病、三连败和黑色五分钟等状况。 “疯狂橄榄球2003”游戏出自美国艺电公司，它是全球最大的交互式电子游戏开发商。为了反映联赛各队球员名单的变化，该游戏每年都会更新，结果导致那些在“疯狂橄榄球2003”游戏中努力赢取超级杯的宾夕法尼亚青少年，极可能继续购买“疯狂橄榄球2004”、 “疯狂橄榄球2005”…… 艺电公司还开发了许多大众游戏，包括模拟人生、哈利·波特、詹姆斯·邦德和FIFA足球等。仅在2002年，艺电公司销售量超过百万的游戏就有16种，公司年收入高达17亿美元，净利润超过1.015亿美元。艺电公司不仅开发电脑游戏，还有索尼公司PS2、任天堂公司GameCube和微软公司Xbox等控制台系统开发游戏。 尽管艺电公司已经成为一家成功的大企业,但对它如何走向成功进行了反思仍有意义。事实表明,它的成功始于一份商业计划和特里普·霍金斯的愿景，即创立一家新式的电子游戏公司。 快到20岁的时候，霍金斯开始尝试进行创业。他创办了一家企业，销售由他发明的名为ACCU-Stat的桌面足球游戏。当时，个人电脑时代远未来临，游戏开发者使用方块和图表来模拟现实世界。ACCU-Stat是“疯狂橄榄球”游戏的雏形。在提到他的第一家企业时，霍金斯说道： 我当时只有19岁，毫无疑问，自己对所做的事情一无所知，所以就失败了。但是，它也许是我工作生涯中最主要的一段经历。因为我发现，对游戏开发的喜爱可以和创业热情相结合，对我来说，这次失败反而成为事业助推剂。很多年来，我的朋友们总说，我创立的公司的唯一原因就是为了有朝一日能开发出另一个足球游戏。 1980年，在第一家企业失败后，霍金斯进入苹果公司工作。在那里，他为个人电脑产业的出现而兴奋不已。尽管在苹果公司工作很舒服，但他仍决定再次创业。不过，这次他更加谨慎小心。直到1982年，他才下决心创立一家电子游戏开发企业，并围绕创意制定了详细的商业计划。 霍金斯认识到，他需要一个真正的“大创意”以便使新企业有别于电脑游戏产业中的其他公司。事实上,他找到了三个大创意，围绕这三个大创意的商业计划使艺电公司超越了当时软件出版商之间的趋同风潮： 艺电公司引入了“软件艺术家”的概念。与其他软件企业不同,艺电公司雇佣工程师和电影制片人而非程序员，强调把每一游戏开发都做当好莱坞的电影制作,是编制、特技师和音乐师等组成的团队努力的结果。这做法不仅鼓励了创造力，而且也要求创造力。 艺电公司把产品直接送交零售店出售。艺电公司成立时，软件出版商一般都通过第三方渠道来销售产品，而艺电公司却认为直接通过零售商销售产品，能帮助公司更好地捕捉市场脉搏和把握未来趋势。 艺电公司完全采用自有工具和技术，通过有组织的高效率交叉平台开发流程来开发游戏产品。 数年后，霍金斯发现艺电公司最初的商业计划简直就是一个奇迹，因为它准确预测了公司的未来。他进一步强调，在起步时就注定艺电走向成功的是“战略愿景与发现错误、不断调整并执着行事能力的结合” 案例点评： 商业计划描述了新企业计划的目标，以及新企业如何实现这些目标。商业计划是一份用于企业内外的两用文件。对企业内部而言，商业计划能帮助企业设计出实施其战略和计划的“路线图”；对于企业外部来说，商业计划向潜在投资者及其他利益相关者汇报企业试图追求的商业计划以及如何把握机会的行动计划。 一、商业计划 撰写商业计划的时机？ 处于创业过程中“将创意转化为创业企业”阶段的末期，过早忙于撰写商业计划是不合适的。 撰写商业计划的目的？ 在于使读者相信新企业有价值，并应该得到支持。 商业计划是一份合同或预算吗？ 商业计划不是一份合同或预算，而是一个故事，一个有关机会发展路径以及打算如何创造并收获价值的故事。 1、商业计划为何重要？ 1）商业计划是一份内部文件 它帮助新企业明确目标和商业模式，也能使读者坚信