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第一讲 沟通主客体分析 一、沟通主体分析 1、沟通主体自我认知的内容 （1）自我动机的认知 （2）自我态度的认知 孩童状态（“自然的孩童”、“被熏染的孩童”） 父母状态（ “慈祥的父母”、“挑剔的父母” ） 成人状态 （3）自身可信度的认知 　影响可信度的因素： 身份地位 沟通者的良好意愿 沟通者素质和知识能力 沟通主体的外表形象 沟通者和沟通对象的共同价值观 2、沟通主体的自我定位 要求沟通主体在沟通过程中，从社会认同和社会道德的高度来修炼自身的价值，把自身价值的实现建立在他人和社会利益满足的基础上。 自我价值的定位直接影响着沟通主体对沟通对象的沟通方式。 成功的管理沟通者，要从对方的价值观出发，考虑对方的需要，并分析自己给对方以怎样的帮助、对自己又有何种益处。 （2）自我角色的定位 守门者-－组织内正式沟通的掌管者。他负责将信息一方传递给另一方，并控制信息的内容、传递时机与通道等。往往是高层管理者的机要秘书。 联络者－－连接组织内部人之间、部门与部门之间、组织内部与外部的桥梁。 孤芳自赏者－－在组织内部与他人沟通的频率低、时间短、内容少的人 五湖四海者－－在组织内部积极人事沟通且将沟通的渠道多方延伸的人 3、沟通策略方式的选择 告知策略 如医生对病人的医嘱　 说服策略 如销售人员向客户推销产品 征询策略 如下级对行动方向的把握不自信时 参与策略 如头脑风暴法中 4、自我沟通 1、自我沟通的意义 　　　自我沟通的目的在于通过自我内在的认同，更有效地解决现实问题。 2、自我沟通的媒介－－自我暗示　　自我过程的媒介载体是“自我”本身，在自我沟通的过程中，人们有意无意地都会运用自我的心理暗示。　　如“李阳疯狂英语”的标语性口号、在现代竟技体育中等 　自我沟通故事：小军与小伟 小军对问题思考、定性的过程正是他进行自我沟通的过程 二、沟通客体分析 1、沟通客体的特点分析 　应先分析三个问题： 他们是誰？ 他们了解什么？ 他们感觉如何？ （1）他们是誰 一般来说，沟通中的受众包括五类： 最初对象－－最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对象要求你提供的 守门人－－沟通者和最终受众人之间的“桥梁受众”。 　　　他们有权决定阻止你的信息传递给其他对象，也有权决定你的信息是否能够传递给主要对象。 主要受众，又称直接受众－－直接自沟通者处获得口头或书面信息的人或团体。 　　　 　　　 　　　他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各种信息只有传递给主要对象才能达到预期的目的。 次要受众，又称间接受众－－间接获得信息，或通过道听途说，或受信息涉及的人或团体。 　　　他们可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得到批准后负责具体实施。 意见领袖－－受众中有强大影响力的、非正式的人或团体 关键决策者－－可以影响整个沟通结果的人 　　　李刚是一家广告公司的财务经理助理。他的老板让他起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，他认为，该报告的主要对象是客户公司的执行机构，因为由他们决定是否采用他的策划书。次要受众是客户公司的市场营销人员，他们会提出些建议，其他次要受众还包括广告策划艺术人员、文案写作者和发布广告的媒体，这些人会在方案获得批准后负责细节的落实。在他的策划书交给客户之前，他的老板先得批准，所以他的上司既是最初对象，也是守门人。 （2）他们了解什么 　　特别需在解决以下三个问题： 受众对背景资料的了解情况 受众对新信息的需求 受众的期望和偏好 　　　某公司董事长有一个习惯就是轻易不接受下属的直接口头汇报工作，而要求用书面的方式提交报告。董事长审阅递交的报告后，认为有必要找报告人面谈，再约一个固定的时间；不需要自己面谈的，就转交给相关部门的经办人去办理即可。该董事长的体会是，只有这样，工作时间才是自己的。 面对这样的上司，笔头沟通是有效的沟通渠道 这样领导的时间管理意识很强，故笔头报告也应“长话短说”。 （3）他们的感觉如何 　　－－要去掌握受众如何想 　需解决以下二个问题： 受众对你的信息感兴趣程度如何 　受众可能出现三种意见倾向：正面、负面、中立 　　 ①若估计出现正面或中立的意见倾向，则沟通者只需占的利益部分以加强他们的信念； 　 　 　　②若估计受众会出现反面意见，则要运用以下技巧： 　　　●将预期的意见开始时就提出来，并作出反应，如列出反对意见加以驳斥，这要比受众自己提出反对意见更有说服力； 　　（西部地区经理的选派） 　　　●先列出受众可能同意的几个 　　　●首先令他们同意问题确实存在，然后解决问题 　　 你所要求的行动对受众来说是否容易做到 4、客体兴趣的激发　　－－解决“什么能打动他们” 通过明确的利益激发客体（如案例一） 通过主体的可信度激发客体 　如刘总与欧阳的沟通中，就构筑了他