分蛋糕游戏讨价还价的艺术.pptVIP

——探询基本的问题 创造生活的艺术 坚定不移的力量 单数与双数的优势 减少等待的成本 保护讨价还价的能力 策略选择 创造生活的艺术 在一个熙熙攘攘的街市，我们最才常见的场景是什么呢？ 看着讨价还价的过程，有人会问：为什么开始不就给出成交的价格，直接成交呢？ 没人在开始的时候知道成交的价格究竟是多少！ 1960年谢林在《冲突的战略》中，对讨价还价的理论做了细致的分析 从博弈的角度看，讨价还价是一个零和博弈 博弈双方的利益是对立的 双方利益一致的地方：避免两败俱伤，希望至少达成某种协议 在讨价还价中限制自己的选择往往引起对方的让步-当限制自己决策时，对方认为自己不可能做出进一步让步时，协议就达成了 不可逆的约束、承诺、威胁 军事对抗博弈 房屋导购员 恋爱的讨价还价机制 自由恋爱VS包办婚姻 交易费用的考量 父母与孩子 蛋糕在不断融化 两个人协议分吃一块蛋糕，最简单的方法就是一方将蛋糕切开，另一方首先做出选择 现在假设分吃冰激凌，讨价还价的时候冰激凌一直在融化。假设，每提出一个建议，冰激凌都会朝零的方向缩小同样大小 A首先提出建议，B接受则谈判成功，反之进入第二轮 第二轮B提出建议，规则与第一轮一致 对于A来说，提出的建议非常重要，如果他提出的建议B完全不能接受，蛋糕就会融化掉一半，即使第二轮成功了，结果不见得好 …… 双方尽量缩短谈判过程，减少耗费的成本 如果谈判时3个阶段呢？ 煮了吃还是蒸着吃 两个猎人去打猎…… 一个打柴的村夫听完争吵后笑着说：这个很好办，一半拿来煮，一半拿来蒸，不久可以啦 很多时候，时间就是金钱 现实中，收益缩水的方式千差万别，缩水的比例也不相同 可以肯定的是，任何谈判都不会无限期拖延下去-考虑机会成本 谈判和分冰激凌一样，随着时间的拉长，冰激凌缩水就越厉害。 查尔斯·狄更斯《荒凉山庄》描述了一个极端的情形：围绕贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，用于支付律师们的费用 不同的谈判，法则不一样 超市 商业谈判 坚定不移的力量 一位江西富豪来到古玩店，看中了一套三件精美细致的古砚…… 交易完成后，店伙计问店主：为什么摔掉2件，反而卖了更多呢？店主：物以稀为贵 在讨价还价中，一旦你下定决心坚持一个立场，对方就只有2个选择：要么接受，要么放弃。冰激凌在融化，双方都有压力 戴高乐宣布单方面将英国拒于欧共体之外…… 坚持到底看起来容易做起来难： 讨价还价通常会将谈判意外的话题牵涉近来 达到必要程度的拒不妥协不容易 单数与双数的优势 有个小朋友和妈妈去商场买东西。老板看到孩子可爱，拿出一罐糖，让他自己抓一把糖果…… 做事要有耐心，不要暴露自己的细节，让别人以为你不会出手，当对手迫不及待的想利用你的延迟时，就可以有力回击 急迫带来的问题 在博弈中： 谈判的多阶段博弈是单阶段时，最先开价者有先发优势 谈判的多阶段博弈是双阶段时，最后开价者有后动优势 谈判中： 一方面要摸清对方底牌 耐性 在别人不注意的时候展示你的力量 减少你的等待成本 唐代夏彪到新昌做县令…… 县令在过程中转嫁了风险，却坐享其成——减少自己的等待成本 工会与管理层的谈判 谁能在没有合作的情况下过的很好，谁就能从讨价还价中获得更大的利益 《孙子兵法》兵贵胜，不贵久 三国刘备入川，成都之战 刘备是一个贴现率很低的对手 保护讨价还价的能力 刘墉《我不是教你诈》：小李与铁窗的故事 如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身，那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候充分运用 美国经济学家在耶路撒冷的遭遇 货比三家的艺术 1999年美国谈判专家史蒂芬斯修建游泳池的经历…… 买车的策略 多找几家商店更好，因为卖家拿另有门路的买家最没办法。与卖家竞争的，是其他的卖家；与买家竞争的，是其他买家。双方其实并没有竞争 外部机会的算计 东吴招亲 偷梁换柱来还价 战国时，秦王准备发兵攻打周国…… 《三十六计》偷梁换柱 美国谈判专家查特谈判的故事 进二退一的策略 柯太伦在挪威谈判的故事 谈判之初，提出一个明知对方不可接受的条件…… b/b c/a 不动员 a/b 0/0 动员 不动员 动员 甲/乙 在这个博弈中，博弈结果：abc0 * *