销售计划框架.docVIP

销售计划制定框架 明确销售目标 收集信息 收集客观信息,如资料、相关新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况。 对收集到的市场信息进行主观的思考，并进行总结。 定位产品和服务，销售目标是以合适的价格、在合适的时间和合适的地方将合适的产品和服务呈献给需要的顾客。为了制定一个好的计划，请记住营销的四个p：产品（product）、价格（price）、促销（promotion）和地方（place）。 多听取客户或者潜在客户的建议 SWOT分析 优势分析：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场 劣势分析：找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势 机会分析：选定有的放矢的靶子。市场营销成功常常取决于对机会的选择和把我 威胁分析：在市场进攻中同事搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 目标设定 具体性： 目标不可以太笼统，要具体，要细化到每个月甚至是每一天。 可衡量性 目标量化，用资料说话，根据具体的梳子，可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。 可实现性 现实性 销售目标应该与实际销售工作密切结合，在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。 限时性 设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。 一致性 即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。 4、制定销售策略 （1）销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 （2）产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。 （3）价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。 （4）促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。 （5）竞争策略:应对竞争对手的手段等。 起草计划 计划纲要： 简要概述量贩的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对量贩未来销售状况的期望以及量贩将如何达成使命。 组织现状： 包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。 （3）市场分析（SWOT分析）： 年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。 （4）店铺销售思路的制定： 销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容： a.树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 b.实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。 c.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。 d.在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。 明确回款目标 其他定性，定量目标 根据目标编制预算和预算分配方案 落实具体执行人员、职责和时间 明确年度、季度、月度市场开发计划 按照地区、客户、产品、业务员等进行分解 管理层下达目标，并指导业务员制定实施方案