理财规划(专题二客户关系的建立)研究.ppt

西北大学经济管理学院　　韦省民 * 支付费用、方式、步骤和账户 在对服务收费有国家管制的情况下，服务费的金额不得超过物价管理部门规定的幅度。 支付方式是指以现金支付、支票或汇票支付，或以信用卡支付。 支付步骤是指在分阶段支付理财服务费用的情况下，客户支付每一笔理财服务费用的时间和前提条件。 接收账户是指理财规划师所在机构制定的接收理财费用的账户。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 小额 在理财服务费用金额比较小的情况下，可以现金支付。 理财规划师可以根据所在机构的规定直接收取，不必要求客户向指定的账户汇款。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * ⑤陈述与保证条款 理财规划师能否为客户制定合适的理财方案，很大程度上取决于客户提供的信息是否真实。 另一方面，理财规划师向客户所介绍的内容和自己的职业资格必须真实，不能误导客户。 所以，理财规划服务合同中有必要设置陈述与保证条款，规定客户和理财规划师要相互承诺如实陈述事实和信息。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 询问 首先，可以询问客户整体性的问题，比如，“你认为自己是风险厌恶者还是风险追求者？如果采用10分制，你给自己打几分？其中1表示完全的风险厌恶者，10表示完全的风险追求者”。 其次，可以询问客户对特定风险所做出的反应。比如，做出风险投资决策后是否难以入睡？是否将风险视为机遇而非危险？投资决策是否经过深思熟虑？从风险投资中获得5000元是否比从稳健投资中获得5000元更高兴？是否非常担心失去已有的财富？是否愿意借款进行金融投资或项目投资？是否认为不冒险就不可能获得成功？ 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 风险态度的自我评估的缺陷 用风险态度的自我评估来评估客户风险承受能力的主要问题在于，人们倾向于将自己最好的一面展示给他人，被人们祟尚的特征很可能会被夸大。 比如，很多人可能认为厌恶风险是无能的表现，风险追求是勇敢、有活力的表现，从而很可能夸大自己的风险承受能力。 对此，理财规划师在实务中必须给以足够的重视。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * ⑤概率与收益的权衡 许多评估方法属于这一类，我们将讨论三种方法：确定／不确定偏好法、最低成功概率法、最低收益法。 这些方法都属于定量方法，至少需要考虑以下四个因素中的一个，即损失概率、收益概率、损失金额和收益金额。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 第一，确定／不确定性偏好法 赌博游戏是现实生活的一种抽象。 一个最普通的方法是向客户展示两项选择，其一是确定的收益，其二是可能的收益。 比如，让客户二选一：A. 1000元的确定受益，B.50%的概率获得2000元。 风险厌恶者一般选择A，风险追求者倾向于选择B。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 第二，最低成功概率法 这种方法通常设计一个两项选择题，一个选项是无风险收益（如1000元），另一个选项是有风险的，但潜在收益较高（如2000元）；同时，列示五个成功率，即10%、30%、50%、70%与90%。 询问被调查者在多大的成功概率下，认为两个选项是无差异的。 被调查者所选的成功概率越高，说明其风险厌恶程度越高。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 第三，最低收益法 有些问题要求客户就可能的收益而不是收益概率做出选择。 比如，“某项投资机会，有50％的概率损失个人1/3的净资产，有50%的概率可能获得一笔受益。你愿意承担此项风险的最低要求收益是多少？” 注意，评估这类回答时必须考虑客户的个人净资产水平。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 四、确立客户关系 1、签订理财规划服务合同 2、理财规划服务合同的形式和内容 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 1、签订理财规划服务合同 理财规划师在确认客户有真实的理财需求且客户有意委托理财规划师帮助其理财的情况下，就可以与客户签订理财规划服务合同。 理财规划服务合同一般一式两份，理财规划师所在机构和客户各一份。 理财规划师要妥善保管理财规划服务合同，因为合同是双方权利、义务和责任的记录载体，有书面合同可以减少或避免争议。如发生纠纷，处理时也有依据。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * 签订程序和注意事项 （1）理财合同的签订程序 （2）签订合同的注意事项 西北大学经济管理学院　　韦省民 * （1）理财合同的签订程序 ①理财规划师应准备好合同文本 ②将合同交给客户并提醒阅读 ③审查客户的身份 ④签署合同 西北大学经济管理学院　　韦省民 * ①理财规划师应准备好合同文本 一般来说，客户不会自己准备合同文本。由客户准备合同文本，理财规划师所在机构还要审查，会影响效率，所以所在机构应准备好统一的文本，并以电子文本的形式存储于电脑中。理财规划师将客户的自然情况填人合同中，并根据规定填好理财规划服务费金额。 西北大学经济管理学院　　韦省民 * ②将合同