2015大客户市场经理岗位四级能力认证试卷（A） .docVIP

大客户市场经理岗位四级能力认证试卷（A） （本试卷适用于福建省电信有限公司，考试时长180分钟） 题号 一 二 三 四 五 总分 分数 填空：（每空0.5分，共0.5*60=30分） 中国电信的五项集中管理分别是财务、 采购 、资源、 计费 和维护。 通过实施业务流程重组，建立了前后端型的组织架构、以公司整体业绩为目标的业绩考核体系和以市场为导向的内部客户制度。 大客户的定义中，重要客户是指党、政、军部门等重要客户。 大客户的定义中，战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。 从市场营销学的角度分析，有效的市场必须具备三个要素，分别是消费主体，购买力和购买欲望。 满意是指产品的使用效果与期望价值的差距。 对目标市场的确定，企业要坚持集中性原则和选择性原则。 目标市场的五种模式分别是密集单一市场、有选择的专门化、市场专门化、产品专门化和完全覆盖市场。 市场预测目的有：制定中长期发展规划；制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度；确定建立销售业绩指标的依据；安排生产或建设计划和制定营销政策等。 市场预测的方法除了自下而上，自上而下外，还有历史数据和平行数据。 沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 客户规划“六步分析法”的内容包括行业分析、竞争分析、个性化需求分析、定制化方案分析、服务支持能力分析和客户规划分析。 竞争营销的两种手段分别是被动营销、主动营销。 销售谈判中较常见的六大误区是：知彼不够、使谈判演变为一场争论、节奏太快、不愿意退而求其次、强迫对方接受、失去自我。 xDSL技术包括ADSL、ADSL2+、VDSL、SHDSL四种。 OSI把计算机网络在功能上分为 七 个层次，每层都有特定的功能，并且上一层可以利用下一层的功能提供的服务，直到最高的应用层，为应用进程使用网络环境交换信息提供服务。物理层是OSI的最底层, 数据链路层 是OSI的第二层, 网络层 是OSI的第三层。 普通电话用户分为住宅电话用户（又称甲种电话用户）和办公电话用户（又称乙种电话用户）。可分为市电话和农村电话。可衡量的具体的相关的基于时间的 9、ADSL技术是中国电信主流的宽带接入技术。其最大特点就是上、下行速率的非对称性，最大上行速率为（A），最大下行速率可达（D）。 A、1.5Mbps B、2Mbps C、4Mbps D、8Mbps E、10Mbps 10、现在用于视讯会议业务的多媒体交互式实时通信的相关协议标准，主要有H.320和（ B ） A、H.321 B、H.323 C、801.Q E、802.Q 11、分别从下面的描述中判断对应哪一种组合营销策略。 某客户需要呼叫中心业务，虽然联通也有呼叫中心，但电信利用10000号资源的关联优势，提供额外增值服务，最终获得客户订单（B）。 利用中国电信大客户部整合资源的优势，将基础业务和设备组合、基础业务和支撑软件组合、基础业务和外包、集成服务组合，以增强对大客户个性化需求的满足能力，提高竞争优势（G）。 针对某行业用户的主备份电路需求进行组合，如采用SDH＋DDN的组合；某企业拥有希望在定制宽带服务时可得到优惠的电信终端业务，则针对这种需求提出：宽带新视通＋视讯终端（J）。 A、敌无我有，占尽先机 B、敌有我优，持续领先 C、敌寡我众，倚多取胜 D、强强联手，所向披靡 E、以强带新，点石成金 F、以快带新，比翼齐飞 G、横向集成，包罗万象 H、纵向延伸，步步为营 I、得陇望蜀，兼收并蓄 J、买珠送椟，投桃报李 K、服务有价，扬长避短 L、合作共赢，一网打尽 12、营销组合需要辅之以有效的定价策略，才能充分发挥组合的作用。如果客户的价值驱动因素位使用数量、使用时长、使用时段、网点数量、 签约时长，那么对应的定价方式为（ A ）。 A、按使用数量定价、按使用时长定价、按照不同的时间段组合定价、按照不同网点（终端、业务节点）数量定价、根据签约年限不同制订不同价格。 B、按服务的不同等级定价、业务与相关资源（网管、计费、接入） 组合定价、电信基础业务与增值业务组合定价/联合分成定价、与相关资源或服务整体定价，关联客户群的折扣定价。 C、基于客户的总体拥有成本的折扣定价、基于客户总体预算的折扣定价。 D、潜力业务与盈利业务组合定价、无潜力业务与盈利业务组合定价、业务地位特征定价、稀缺业务与同质业务组合定价。 13、以太网接入的传输距离最长可达（ B ）。 A