接近客户的技巧.pptVIP

第二章 接近客户的技巧 导 言 “接近客户的三十秒决定了推销的成败”。接近客户有三种方法： （1）电话拜访； （2）直接拜访； （3）销售信函。 本章的目的让您学习这三种接近客户的技巧，使您在实际的推销过程中有一个成功的开始。 重点： （1）什么是接近客户？ 接近客户的含义 接近客户注意点 （2）什么是接近客户话语？ 接近客户谈话步骤 接近客户谈话范例 （3）电话接近客户的技巧 电话接近的五个步骤 电话接近技巧范例 （4）直接拜访接近客户的技巧 购买欲望的五个检测要点 购买能力的二个检测要点 面对接待人员的技巧 面对秘书的技巧 会见准客户的技巧 （5）使用信函接近客户的技巧 第一节 什么是接近客户 接近客户的含意 “接近客户的三十秒，决定了推销的成败”，这是成功推销人共同体验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业推销技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”因此，接近客户有二个重点： （1）明确您的主题是什么？ 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰面过的准客户约时间见面，或想约准客户参观展示。 （2）选择接近客户的方式 接近客户有三种方式----电话、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大地关连，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具。但要留意的是您最好不要将主题扩充到推销产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您推销的产品较复杂，是不适合使用电话切入上述的主题。 接近客户注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意下列二点： （1）打开准客户的[心防] 接近客户是从[未知的遭遇]开始，接近客户是和从未见过面的人的接触。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。相信您也不例外，当准客户第一次接触推销人时： ①他是[主观的] [主观的]含意很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 ②他是[防卫的] [防卫的]是指准客户和推销人之间有一道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开准客户的[心防]后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是： 让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。 （2）推销商品前，先销售自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己推销出去。 [客户不是购买商品，而是购买推销商品的人]，这句金言，流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈间散发出来的人性与风格。 因此，接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务代表抱有好感。 第二节 什么是接近客户话语 专业推销技巧中，对于初次面对客户的话语，称为接近客户话语。 接近客户谈话的步骤： 第一步 称呼对方的名称 叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出。 第二步 自我介绍 清晰地说出自己的名字及公司名称。 第三步 感谢对方接见 诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。 第四步 寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题。 第五步 表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。 第六步 赞美及询问 每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。 第三节 电话接近客户的技巧 对善于利用电话的推销人而言，电话是最节省时间又最经济的工具。 电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机： 预约与准客户会面的时间； 直接信函后的追踪； 直接信函前的提示。 若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： （1）准备的技巧； （2）电话接通后的技巧； （3）引起兴趣的技巧； （4）诉说电话拜访理由的技巧； （5）结束电话的技巧。 准备的技巧 打电话前，您必须先准备好下列信息： 准客户的姓名、职称； 公司名称及营业性质； 想好打电话给准客户的理由； 准备好要说的内容； 想好准客户可能会提出来的问题； 想好如何应付客户的拒绝； 以上各点最好能将重点写在记忆纸上。 电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称；接下来接