狼性营销—总裁版(2天)概要1.ppt

培训师：臧其超 目录 一、总裁营销——思维王道 二、总裁营销——战略王道 三、总裁营销——领导王道 四、总裁营销——用人王道 五、总裁营销——团队王道 六、总裁营销——管理王道 一、总裁营销——思维王道 总裁营销思维王道一： 没有任何不能改变，一切都在运动变化和发展！ ——人是感性的、 ——世界是虚幻的、 ——现实是梦境 总裁营销思维王道二： 主动学习，持续学习，空杯学习 总裁营销思维王道三： 狼性、野性、匪性 总裁营销思维王道四： 扭转一切、改造一切、无中生有，创造一切！ 总裁营销思维王道五： 有追求、有梦想、有野心！ 二、总裁营销——战略王道 趋势战略 总裁营销——趋势战略 计划经济时代—关注政府政策—计划思维—政治经济策略 卖方市场时代—关注产品品质—推销思维—跑马圈地策略 买方市场时代—关注客户需求—营销思维—专精细的策略 产品同质时代—关注客户感觉—服务思维—品牌经营策略 需求战略 发现顾客需求的方法 第一、盯住竞争对手的产品缺陷 第二、盯住消费者幻想 第三、盯住投诉 第四、盯住消费者的习惯 第五、盯住市场的限制 定位战略 总裁营销——定位战略 弹性定位——专精细 如何寻找需求 市场调查 对手短板 顾客幻想 客户投诉 分析： 由于格力空调仅仅定位家用空调，所以远大中央空调出现了， 新飞冰箱原来制冷技术最好但定位让他没规模 美的照样成功 海尔也成功 GE照样成功 熊猫电子的从电视到手机！ 总结： 根据自己实力状况调整定位状况！ 自己实力强，定位就是策略性的，自己实力差，定位就是战略性的！ 2、根据竞争状况调整定位 分析： 竞争很激烈是就需要很好的定位 做火车时一节车厢就你一个人——就不需要定位 做火车连站都没位置时——就需要很好的定位 总结： 定位的目的就是尽量让人家好记住你！ 定位的目的就是尽量的多点好的机会！ 定位的目的就是尽量多点生存 的优势！ 卖方市场，定位就是策略性的、 买方市场，定位就是战略性的！ 3、不适合的定位会阻碍企业的发展创新 凤凰、飞鸽、永久定位在实用自行车上 中华牌自行车，却做出了一千多个品种，三千多种颜色， 傻瓜相机是乔治·里斯曼在二战以后到德国去购买军事侦察技术， 总结： 定位也要有前提的 定位不当会影响企业的发展 定位不当会阻碍企业的创新 定位要弹性定 差异化战略 总裁营销——差异化战略 营销全面差异化 市场区域差异化 客户对象差异化 产品方面差异化 1、单品牌策略要与时俱进 案例： 康师傅单品牌策略 上海联合利华 总结： 长远来看有压力 同类产品同渠道产品可暂时品牌延伸 单品牌策略风险大！ 2、产品将来要专精细 分析： 百货公司的消失 超市的兴起 专卖店的兴起 原来只有一个中央电视台现在很多！ 总结： 太早专精化不是好事情 人们的需求越来越高 应付高要求的产品/服务也要更高更专更精的要求！ 3、横向细分差异化 广州宝洁的差异化 飘柔 潘婷 海飞丝 伊卡璐 沙宣 4、纵向细分差异化 从飘柔的变迁看弹性定位论中的差异化 营销万能公式 第一思考： 营销一个中心：客户需求是什么 第二思考： 两个基本点：竞争对手做到是什么？没做到是什么？ 第三思考： 两个基本点：我们资源优势在哪里、我能做到是什么？ 第四思考： 满足需求、避实击虚、 模式战略 总裁营销——模式战略 1、事业——单一化 2、组织——模块化 3、事项——简单化 4、操作——流程化 5、流程——标准化 6、标准——精细化 7、工作——骨髓化 8、人员——复制化 9、复制——才量大 10 量大——才致富 市场策略 三、总裁营销——领导王道 总裁营销领导之道 领导者最主要的工作就是思考 领导者就是定方向 领导者能吸引人才 领导者就是选人才 领导者就是用人才 领导者就是育人才 领导者就是筛选方法最终做决策 领导的价值就是把跟随者变成领导人 总裁营销领导之道 领导者不能太忙 只有闲下来的领导比较容易成为战略家 忙的领导是很难成为战略家只是战术家 非宁静无以致远，非致远无以定向， 非定向无以抉择，非抉择无以战略。 领导者必须有度量 领导者必须能容忍 员工有犯错误的权利，只要和我们一条心就不要开除！ 老板的心胸都是憋大的！ 成大事者不在于能否驾驭君子，而在于能否经营小人 老板能成功就是每天要面对让你难受的事情 总裁营销领导之道 领导者不能成为能人领导 领导者要会用众人智慧 强将手下无弱兵，能人手下多无能。 大树底下好乘凉——大树底下寸草不生 能人领导给组织带来的损失： 能人上不来，无能的都上来， 淡化团队的游戏规则意识 强化组织的群体依赖意识 领导者阻挡不了别