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外销员辅导——外贸代理环节难扛激增汇率风险 　 中行美元兑人民币现钞买入价在上周五跌破8元大关，报收于7.9997元。业内人士分析，此次价格波动，与当天中国人民银行在外汇市场与商业银行进行的美元与人民币货币掉期业务报价有关。据了解，这次货币掉期业务期限为1年，计划操作量50亿美元。双方确定的掉期价格为1：7.85。 　　“这意味着市场的预期是，1年后1美元只能兑7.85元人民币，人民币的远期升值空间可能将很大。”该人士进一步指出。记者通过多方采访了解到，如果说自7月份人民币汇率机制改革以来，外贸企业从心理层次上意识到通过提高利润空间或金融工具规避汇率风险的必要性，那么此次汇率“破八”所表现出的市场预期的更大升值空间，已经逼迫不少企业真正着手行动了。 　　一石激起千层浪，近几个月来外贸产业链条已经开始发生微妙但不可忽视的变化。 　　纯代理流通环节所受冲击最大 　　从生产到代理出口，外贸出口不同环节的利润空间是不同的。“由于近年来外贸出口大幅增长，激烈的竞争使得纯代理环节的利润率只有2%左右。”中国进出口银行业务发展研究部严启发指出，如此单薄的利润空间，在“破八”所表现的汇率变动趋势及激增风险面前，显得岌岌可危。 　　2005年7月份人民币汇率机制宣布改革以来，纯代理流通环节所受的冲击是最大的。“一美元的销售只能赚回1毛钱人民币，现在让我自己消化1毛6的升幅，很显然我卖得越多也就赔得越多了。”广东某大型纺织服装进出口集团负责人表示，代理是很多传统国有出口集团业务的重要组成部分，“一年要做超过10亿美元的销售额出来，单靠这些企业自己手中的工厂是根本不现实的，很多货都是从一些专业镇的中小型工厂那里拿。” 　　“做，还是不做？”对这些利用客户优势擅长于代理业务的传统国有出口企业来说，都面临这样的两难境地。“从长期的趋势看，出口利润空间更大的自主品牌产品、减少低附加值产品的代理是整个外贸出口的发展趋势，而汇率改革尤其是‘破八’的历史新低，正加速这一趋势。” 　　为避风险　签单时“大合同套小合同” 　　在7月份人民币汇率机制改革之前，虽然了解到众多关于人民币升值的预期，绝大部分国内企业都没有考虑到汇率风险。在与各个地区进口商签单时，采用的结算货币基本上都是美元且是固定汇率，只有少量采用进口商当地所使用货币如欧元、港元等。 　　如此未考虑升值风险的举动，直接导致人民币汇率机制宣布改革时，一夜之间损失几百万至几千万的出口企业数不胜数。广东丝绸进出口集团总经理蔡高声回忆说，当时整个集团已经通过银行开信用证还未结汇的合同额约1亿元，人民币升值2%直接导致其损失超过1000万元。 　　“影响很大，但必须要承受，拿出应对办法。”蔡高声如此表示。据介绍，广交会上与老客户签较为长期的订单时，业务员就采取“大合同套小合同”的方式，以滚动方式执行合同以规避汇率波动风险。与新客户洽谈的时候，考虑到信用问题，就很难采取这种方法。“对附加值很低的产品如T恤，考虑到很难提价，我们一般要求锁定结算汇率，不过接受的采购商也不是很多。” 　　通过合同附加条款的方式能否有效规避风险？商务部研究院有关专家指出，一方面这种方法不可能适用到所有合同中，且谈判成本较高；另一方面，考虑到机制改革后处于浮动状态的汇率，以及长远角度市场对更大浮动空间的预期，仅靠附加条款难以应付多变的汇率。