出版物发行员高级判断.doc

21.在进行出版物进货总量分析时，首先要做的准备工作是要确定进行分析的时限、范围、地点、对比参照数据。X 22.合理的进销比例为：进货：销售=1.1:1 。V 23.合理的进销比例为1.1:1，一般进销比不得超过2。V 24.在出版物进货总量分析时，如果周转次数平均大于2，那么说明进货总量过高，属于进货不当。 X 25.在对进货总量进行同期对比分析时，重点分析其是否与库存相匹配。X 26.通过进货计划数和实际进货情况的对比分析，如果发现实际进货超出了计划数，可能的原因有：进货冒进，超过了实际需要或者做计划时过于乐观。V 27.通过进货计划数和实际进货情况的对比分析，如果发现实际进货不足计划数，可能的原因有：销售不利造成进货压缩或者做计划时对市场估计不足，主观判断失误。V 28.进货动态分析就是通过对出版物的进货、库存进行跟踪监控，以分析进货量和进货结构的变化是否合理。 X 55.择优进货要严把质量关，以经济效益为前提，以社会效益为导向。X 56.择优进货要遵循“新、快、清”的原则。“新”指的是将最新出版物及时引进市场，备货结构较新；“快”指的是进货人员通过关注出版动态与信息，及时发现、引进适销对路的出版物；“清”指的是对进货单位的销售品种和备货量有清楚的了解。X 57.专业店进行出版物品种选择时，既要选择专业性较强的产品，又要全面增加综合出版物的进货量，以最大限度地满足所有消费者的需求。 X 58.中小型综合性门市应适应本店特点和经营条件，选择带有普遍意义的热销产品，以当年新品为主。要注意与周边环境的关系，形成一定的特色。V 59.对大型综合店来讲，择优进货是指品种要全，可以在门类齐全的条件下，针对某一门类做专，在综合中凸显专业特色，以适应不同层次消费者的选购。 V 60.出版物发行员进货时，要根据以往经验，不必考察当地市场需求特点。X 61.出版物发行员要依零售价格、进货条件、竞争环境和利润目标等因素，来选择合适的出版物品种。V 62.出版物发行员可以通过与供货商建立最新出版物信息的沟通机制、订阅书目报等方式获取出版信息。V 63.出版物发行员择优选择供货商，要选择讲信誉、有实力、高效率，与发行单位的经营目标和市场定位相适应的供货商。V 64.供货渠道是指供货商供应出版物的方式，一般有长渠道和短渠道供应两种方式。X 65.购销形式，就是出版物的买卖形式，目前比较常见的购销形式有：包销、经销、经销包退、寄销等。V 66.出版物批销折扣的高低是出版物发行单位确定出版物供货商的主要因素。V 67.出版物发行单位的经济效益与批销折扣有着直接的关系，在其他条件不变的情况下，出版物发行单位的经济效益与批销折扣成反比。 X 68.服务承诺，主要是指出版社和批发企业在开展出版物批销活动时对供货单位所答应做的事，是出版社和批发企业商誉的集中体现。X 69.对出版社和批发企业的服务承诺，可从实用性和可靠性两个方面进行选择：实用性是说所提供的服务和承诺是有用的、实际的，可靠性是说所提供的服务和承诺是可以信赖、可以依靠的。V 70.出版社或批发企业的资力，即资信、资历、服务质量和财力，是一个企业实力的集中体现。X 71.商誉，是企业的无形资产之一。考察、评估出版社和批发企业的商誉，主要从信用及出版物质量和企业资力两方面衡量。X 106.进货谈判是完成进货任务的一项重要的基础工作，也是进货人员的一项基本的能力要求。V 107.进货谈判的策略有：投石问路策略、合理压价策略、最后期限策略、攻心策略和利润分成策略等。X 108.合理压价策略是指在谈判过程中，限定最后的期限，可以有效地督促对方的谈判人员振奋精神、集中精力，让对方产生抓住时机的心理，为达成一致再作出一些让步，达到谈判的目的。X 109.利润分成策略是指在语言的运用上，让对方在心情上感觉舒畅、在感情上易于接受，讲话的方式、语气要诚恳，然后合理地分配一定比例的利润给对方。X 110.攻心策略是指在谈判中出其不意地突然改变手段、观点或方法，使对方意想不到，或感到压力。X 111.步步紧逼策略是指在对方作出让步的基础上，再继续提出新的要求，逐渐积累或逐渐提高要求．以接近自己的既定目标。V 112.进货合同的订立，是进货方和供应方双方当事人在合理协商的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起出版物进货合同关系的法律行为。X 113.进货合同订立的原则主要有：平等原则、自愿原则、公平原则、诚实信用原则等。V 114.进货合同签订的形式有：口头合同形式和