回望2016展望2017.pptVIP

主讲人：廖定军 回顾2014 展望2015 课堂纪律 为了提高培训效率，请大家严格遵守课堂纪律： 一：手机关闭 二：请勿睡觉 三：积极发言  互动游戏 : 多角怪物 同心协力 启发 如何认识走过的2014 小故事：徒弟卖石头 2014我们收获什么？失去什么？ 面对2014，我们或许被太多的负能量包围，如何从头再来？ 青蛙爬高塔的故事 师院禅师放下包袱故事 把握今天，我们需要明白 活在当下！ 坚持就是胜利！ 空杯心态的故事！ 今天我们还需要明白 销售其实是推销你自己 　　而最终的目标，曾林堂将其定义为尽最大的努力，用时间去推销你自己——Take your time to sell yourself。走进展厅的每一个人对于销售人员来说，不一定都是来买车的，但是对于走进展厅的每一个人来说，销售人员都是在向他们介绍自己。 销售不是什么？ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 ★为什么要做销售？  1. 当你面对自己的父母—自问：这是你给他们最好的晚年生活吗？ 2. 当你面对自己的孩子—自问：这是你给孩子最好的教育环境吗？ 3. 在你在卫生间洗澡，脱光了衣服面对镜子中的自己：这是你人生中最好的生活状态吗？     如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么资格不做“销售”？！ ★销售的重要性和趋势：     1. 在美国，经职业委员会调查，“销售员”职位的重要性排在所有职务的前3位；乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见！     2. 在国内，“销售员”的地位大家众所周知，还有巨大的提升空间！“我要成为世界上最伟大的推销员！”——这句话在《世界上最伟大的推销员》这本书中，被奉为最伟大的典章！ ★销售的“1个前提”：   【信心的传递、情绪的转移】     “如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题——那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸”                 ——松下幸之助（日本经营之神） 销售的境界 1.顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2.不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 。 3.没有不对的客户，只有不够好的服务。 4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5.没有最好的产品，只有最合适的产品。 6.没有卖不出去的货，只有卖不出货的人。 7.成功不是因为快，而是因为有方法。 来钱 1.销售过程中我们销售的是什么？ 一、世界汽车销售第一人乔。吉拉德说“我卖不是雪弗兰汽车‘卖的是我自己” 二、卖任何产品之前首先卖的是你自己。 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员本身 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给 你介绍产品的机会吗? 五、不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是客户一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不愿意和你谈下去，你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 1.销售过程中售的是什么？ 答案： 观——价值观， 就是对客户来说，重要还是不重要的需求。 念——信念。客户认为的事实。 一卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 2.买卖过程中买的是什么？ 答案： 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 3.面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？  三、你谈的事情对我有什么好处？  四、如何证明你讲的是