第2章国际商务谈判的准备汇总.pptVIP

㈠、模拟谈判的作用 模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练的实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。 在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽视的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。 在找到问题的基础上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。 通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。 ㈡、模拟谈判的主要任务 检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。 在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权。当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。 对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议，以避免浪费时间和无谓的争辩。 对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来，这样双方可以充分协商、交换意见，有利于问题的解决。 在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。 适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。? 谈判准备的程度 谈判人员的身体和情绪状况 市场的紧迫程度 谈判议题的需要 谈判对手的情况 ? 在通则议程中，通常应确定以下—些内容： 双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排； 列入谈判范围的各种问题以及问题讨论的先后顺序； 谈判总体时间及各分阶段时间的安排； 谈判中各种人员的细节安排； 谈判地点及招待事宜。 细则议程内容一般包括以下几个方面： 对外谈判中口径的统一 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排 己方发言的策略 谈判人员更换的预先安排 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限 一、谈判人员的选择标准 基本素质 知识结构 能力结构 年龄结构 ㈠、基本素质 政治素质 ? 业务素质 ? 心理素质 ? 文化素质 ? 思想觉悟 品德水平 价值观 法律意识 ? 基础知识 专业知识 语言表达 判断分析 谈判策略运用 ? 工作责任心 自控能力 协调能力 ? ㈡、知识结构 商务基础知识 专业知识 法律、法规知识 其他相关知识 ㈢、能力结构 协调能力 表达能力 分析应变能力 创新能力 ㈣、年龄结构 谈判者年龄在30-55岁之间较为合适。 二、选择谈判人员的基本原则及方法 基本原则 ? 选择谈判人员的方法 ? 善于发现人才 坚持德才兼备选才 坚持扬长避短用才 坚持学历与能力并举 跟踪经历法 谈话法 观察法 谈判能力测验法 三、谈判组织的构成 ㈠、谈判人员的构成 1．谈判首席代表的选定及职责确定 ? 2．各类人员的构成及职责 ? 3．各型性格人员的配备 ? 谈判首席代表是谈判小组的全权负责人，是谈判成功与否的关键人物。 除了具备一般谈判人员应当具备的知识及能力外，还应具备领导指挥、判断决断能力。谈判负责人应对谈判小组成员具有较强的影响、协调能力，熟悉谈判班子成员的学习及商务经历，清楚谈判成员间的相互需要及个人需要。谈判负责人既要善于采纳来自组员的建议，又要有独立的调查、判断能力，能迅速作出正确的决定。在选择谈判首席代表时，还应综合考虑谈判的重要程度、对方谈判首席代表的职别，一般采取对等原则。 谈判首席负责人的主要职责是： 负责挑选谈判小组成员，组成谈判班子； 合理分派谈判成员的职责，协调各成员的关系及言行，调动人员的积极性； 负责制定谈判计划、谈判目标及谈判策略； 以全权代表的身份与对方谈判、签订各项谈判合同和协议； 负责请示和传递上级主管部门或负责人的指示，引导谈判小组工作； 落实谈判情况及谈判结束时的总结汇报工作等。 ? 商务人员 技术人员 金