第3章商务谈判筹划与准备汇总.ppt

9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。 梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。 方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。  10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。 梅花：你自己进去看。 黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 红桃：你一直等着她。  11.你的同事在会议上吸烟。 红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。 黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。 方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。  12.你新买的洗衣机坏了……梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。 13.一天，公司中某位同事神秘地告诉你：公 司对你近期业务感到不满，准备将你调离现 岗位。面对这种突发事件你该怎么办？ 方片：充耳不闻，顺其自然，以不变应万变 红桃：私下打听，看是否真有其事 梅花：直接找领导理论 黑桃：递交辞呈 14.某合资企业招聘销售人员，按照规定，你 于某日下午三点去人事部面谈，你于两点五 十到达指定地点，结果你发现会客室内已经 坐满了人，此时你的感受？ 红桃：被录用的机会比想象的更渺茫 方片：没有改变 梅花：可能性更大 黑桃：直接走人 结论 方片最多： 你是具有合作态度的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。  梅花最多： 你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 　你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 　结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。  黑桃最多： 　 你是个控制型谈判者。 　 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 　 你的目的：在力量的较量中取胜。 　 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。 红桃最多： 　　你是个顺从型的谈判者。 　　你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 　　你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 　　结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。 思考题： 通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？如何维持？怎么改进？ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 2.5 模拟谈判的进行 模拟谈判的任务包括： 检验己方谈判准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判计划方案是否合理。 寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出更加合理的策略。 准备各种应对策略。 作业2：1973一1981伊日石化工程 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天 然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管 理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严 重依赖中东石油的日本来