如何进行促销谈判试卷.ppt

4)谈判后管理 谈判总结 （1）谈判成败得失的总结，检查哪些是成功的，哪些是失败的，哪些有待于今后改进的。同时，每个谈判者还应从个人的角度，对自己在该次谈判中的工作进行反思，总结经验和教训，从而有效地培养和提高我们谈判人员的谈判能力 （2）对签订合同的再审查，尽早地发现其中的不足和隐患，可以主动地设想对策，采取补求措失，早做防范工作。 资料整理 （1）谈判资料的整理 （2）谈判资料的保存与保密 六、小结 1、谈判不等于辩论，以达到谈判目标为胜利，而不是以压倒对方为胜利； 2、谈判前的准备工作越充分，谈判越容易成功； 3、十次法则：谈判谈的是智慧，也是毅力，坚持就是胜利； 4、谈判的目标是点，但往往从面上谈，迂回到点上； 5、中国社会是是人情社会，供应商中层关系维护对谈判的结果很重要； 6、越是和高层谈，我方提供的业绩数据越要真实，态度越要真诚； 谈判方法 抓大放小 明确谈判的目标 确定真正的商业目标 准备创新的促销方案 　准备好谈判资源 摆数据，讲道理 提前期 别忘了个人魅力 　 避免情绪问题 认真执行 回顾与强化 谈判风格 强硬型谈判 温顺型谈判 原则型谈判 将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家 认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸 双方致力于解决问题，公私分明 　态度强硬，要求对方妥协 为了双方的关系，而不惜自己妥协 寻求解决问题的理想方案 人事不分，待人接物都十分强硬 人事不分，对人和对事都十分温柔 明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则 　言语中显示出对对方的不信任 言语中表现出对对方的信任 认为谈判不取决于信任 故作高人姿态，步步为营 认为对方的要求很合理，因此作出让步 关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案 运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等 认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处 花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点 认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方 将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌 认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌 认为谈判就是让对方接受自己的方案 乐于接受对方的方案 认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行 在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让 更乐于赞同对方 对双方观点基本上都有评判的客观原则 认为谈判就是意志的对抗，持续向对方施压 屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果 坚守原则直到结果令人满意 供应商的工作 参加活动，销售提高活动参加了有销售但利润会降低，还会使品牌的美誉度下降。不参加活动，没有销售额。 供应商的对策 1、提前将货品调配，尽量新品不参加活动，下架处理，但要在商场没 有行动，控制货品之前调整完毕。 2、商场逼迫参加活动，可以把旧款参加，这样扣率也比较好谈，不像新品很难达成一致。甚至退一步旧款可以打个8折再参加活动。给商场一个面子。 3、商场不逼迫的话可以旧款参加活动，新款照样销售。 4、商场逼得比较紧，可以拿出三四十个滞销的新款品类混合旧款参加活动，扣率尽量平衡，令利润达标。 5、商场逼得太紧，无法谈判，那就只有尽量谈判扣率低些，降扣等保证利润的情况下，新款限量参加活动，卖完不补货。6、如果新品参加活动回款能达到正常水平，那就不必做以上行动。 适当用好促销，谈判到位，即不得罪商场，又不让公司损失太大，还能冲击销售目标。 善用旧款对付商场的活动，可以帮公司清理库存，又可打击竞争对手。 看我怎样和商场谈判 供应商对策 看我怎样和商场谈判 3. 作为商场经理谈促销活动的时间一般只有一天或者半天，谈活动当日下班前是一定要上交各品牌谈判清单给店长签字的，所以他们会先找好谈的，好说话的去确定，而把大品牌，不好说话的放到最后，一般到最后的时候，商场谈判人员的心情会比较急躁，比较容易会妥协，因为他们领导在催他们交功课，因此如果差不多他们都会上报的，商场经理都会说先报上去试试，但如果已上报，一般商场大领导都会批准的，因为作为商场店长算总体活动盈亏情况都是算总的，很少算单品牌的，所以与商场谈活动的时候尽可能不要那么快答复他们，拖到最后最好，一般第二天活动开始了才确定的最后谈判结果，商场都会有大幅度让步的。 1. 一般商场经理都有3%扣点浮动的权利，关系较好的商场经理，一般都可以给些优惠的，平常的公关费用会在此时有所反馈。 2. 商场经理一般对货品新旧款不会十分的清楚，所以新旧款是完全可以混在一起参加买送活动的，尽可能不要清楚的告诉商场经理哪些是新款，哪些是旧款。 看我怎样和商场谈判 4. 如果实在搞不定，有可能的话找一下商场店长，一般得到的活动回款较高，但自身要为大品牌，且与商场店长有一定交情，但不要经常找，因为商场经理会不满意的。 5. 能谈回款的尽量谈回款，不要谈扣点，回