第11章人员推销汇总.pptVIP

【课堂测试】你适合做推销工作吗？ 这个测试总共有15个问题，前14个问题以“经常如此”或“有时如此”或“几乎从未如此”作答。最后一道题则用“常常如此”或“很少如此”或“几乎从未如此”作答。 1.你真心喜欢你周围的人吗？ 2.必要时，你会主动和与他人握手吗？ 3.与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？ 4.表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？ 5.你能适时的表现幽默感吗？ 6.你能向顾客举出5种以上的购买理由，说明你为什么要推销这些有价值的东西给他吗？ 7.你的穿着是否整洁得体，与你推销的产品相吻合吗？ 8.你给人一种生活充实成功的印象吗？ 9.遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？ 10.你能正确的回答关于你所推销的产品的各种问题吗？ 11.与人有约，你能准时赴约吗？ 12.若有人请你服务，你相信这也时推销的一部分吗？ 13.你是否长于制作各种报表、数据图标及统计资料？ 14.你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ 15.你认为推销这种工作是否应该有固定的工作时间？ 评分准则： 从1至14题，凡答“经常如此”者得6分；答“有时如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得2分。 第15题，因为推销员工作变动频繁，所以工作时间很不固定。因而答“经常如此”，得2分；答“很少如此”得4分；答“几乎从未如此”得6分。 测试：你适合做推销工作吗？参考答案 74-90分之间。恭喜你，你是天生的推销员。您喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销时也非常诚恳踏实。对推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。 52-72分之间。你有这方面的潜力，只要努力及训练，你仍然可能成为杰出的推销员。不过最重要的是您是否有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。 30-50分之间。这时的你最好不要从事推销工作，因为你会不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁、非常繁忙的工作，这并不是你本身有不足或者存在什么毛病，而是推销工作不太适合你。 乔.吉拉德简历 乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉 乔·吉拉德 德一年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 第六步：处理异议 褒贬是买主，喝彩是闲人。 ——谚语 （一）顾客异议概述 顾客在推销过程中对推销人员、推销产品、推销方式、 交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定和反对意见等。 （二）顾客异议分类 真实异议、虚假异议 可解决的异议、不可解决异议 实质性异议、非实质性异议 有关异议、无关异议 （三）正确对待顾客异议 1异议是必然现象 2是障碍也是信号 3认真分析其根源 4尊重顾客避争吵 （四）处理异议一般步骤 1仔细聆听 2短暂停顿（5—10秒，缓冲） 3表示理解（第一句话，缓冲） 4确认问题（第二句话，探询） 5正式答题（第三句话，答复：直接否定法、间接否定法（转折处理法） 补偿处理法、转化处理法） 6强调答复（第四句话，促成） 我很理解您为什么这样讲，你的问题只是价格太贵是吗？我们的价格是比别人的高，但是它物超所值。（具体解释） 你看，我们的问题已经解决，你是现金还是支票结算？ 第七步：促成交易 （一）影响成交的主要因素 ?来自顾客对购买决策的修正、推迟和避免 ?来自推销人员（重点） 1、推销人员不自信，担心成交失败 2、推销人员具有职业自卑感 3、对顾客催促太紧，急于成交 4、认为顾客会自动提出成交要求 4、对成交期望过高 5、不恰当的态度 6、不恰当的方法 （二）推销成交信号的识别 ?语言信号 询问有关产品的更多细节； 要求详细说明使用时的要求、注意事项