启辰大型试驾团购会执行手册0828.pptx

;背景说明;成功案例;成功案例;首先让我们回顾一下过往的试驾团购会成效不佳的原因……;【1】市场部追求活动流程的顺畅、执行细节的管控，忽略了哪些因素是真正可以促进客户下订的，看一个精彩节目、吃一顿冷餐、饱一眼车模的眼福，这些放松客户情绪，提升活动档次的因素， 对于促进客户最终下订来说，起到的作用很有限。 【2】而往往忽视了那些促销的因子，价值认同、贪图便宜、从众心理、窥探心理、临门一脚等要素是我们客户真正博弈的支点。 【3】市场部80%的精力应当倾向于促进下订，20%的精力放在活动流程管控。;【1】销售部对于市场部活动场信心不足，对于活动政策感觉力度不够，导致对于邀约客户不重视。 【2】活动前期管理层对于CA邀约睁一只眼闭一只眼，感觉活动过于频繁同质，邀约目标奖罚并不明确，未能调动销售顾问主观能动性，挖掘客户。 【3】任何一场活动当邀约完成目标时，活动已经成功了70%，邀约是基石。 【4】同时同城店的活动各店CA都有“过家家、吃独食”的心态，不愿意将高质量客户带到现场，害怕流失到别的店。;【1】总经理对于市场活动节奏把握没有宏观思路，优惠政策收放时机的把握，小活动小放、大活动大放，政策之间有间隔时间、有节奏。 【2】导致重要的活动外促不能让CA感觉给力，CA自然提不起胃口邀约，久而久之恶性循环。;因此我们可以知道一场大型试驾团购活动的成败在于三板斧——;一、前期准备;前期准备决定了活动80%的成功！;活动场地选择的几大要素： 一：足够大和平整，满足特技表演和客户深度试驾，及篷房搭建 二：场地相对封闭，没有过多分化客户注意力的内容 三：距离市区较近，尽量控制在0.5个小时之内 四：配套设施完善，接电、洗手间、停车场、超市等 五：风景相对优美，现场不能太简陋，最好有山有水; 活动开始前20天开始露出宣传，投放密度在临近活动前7天加大。一、电台：每天至少48次投放，宣传活动招募信息，透露一丝优惠感 二、报纸：每周至少2篇投放，规格至少1/4，介绍互动内容，营造盛况 三、网站：每3天更新1次垂直网络和门户网站汽车频道软文，微信、??博同样适用，总部易车网100天投放计划宣传;3、客户邀约; 六次邀约： 邀约客户要做到邀约N月客户，N-1月的客户,N-2月客户。 本周打电话咨询活动的客户一定要再次电话邀约，不要记在本上就睡觉了，客户没有到店只是电话询问，没有印象就不管了。 看广宣打电话的客户都是被广告第一次洗脑的客户，更容易三言两语被“忽悠”;第一种：打电话直接拒绝的;邀约工具;邀约工具;邀约话术;启辰试驾区; 针对专营店内部员工的执行手册，针对市场经理、销售经理、销售顾问，每个独立部门制作，去除不必要的信息，告诉现场每个人的执行要点，下发到个对接端口。;各部门人员职责;服装 大巴 入场 手机 站立 鼓掌 照相 订车 送别 邀约;5、动员大会;二、现场执行;最关键的环节;27;28;29;30;31;全场最关键的黄金15分钟时间，经验证明，全场40%的订单都是在这个环节当中产生。主持人会告诉客户，我们的试驾车手正对车辆进行最后的调试，然大家能够充分的试驾。这个时候，销售顾问拿出准备好的订单，直接找刚才互动环节举手的客户，让客户签订单； 黄金15分钟环节内，拿出填写好信息的订单让客户签单，直接跟客户说，刚才看你举手了或者微笑了，抓紧签了吧。如果签了，接着对第2个说，第一个都签了，你也抓紧签了吧。每一个签单的客户不能超过三分钟； 对于犹豫不决说我今天没有带钱或者卡的客户，拿出事先已准备好的现金跟客户说我先给你垫上； 黄金15分钟环节，活动进行大半，开始上水果； 黄金15分钟环节，签订单的客户一定带着客户先到现场财务签单区，市场部工作人员会在订单上备注今天客户订车的额外政策，并加盖集团市场部活动章。签完单后，带领客户到旁边的风云榜区域合影留念；;放礼炮、送鲜花、让客户敲锣！主持人会和订单客户互动，增加客户订单的喜悦感。完成这些动作后，然后抓紧接待下一批客户 黄金15分钟环节结束后，针对一些犹豫的客户，销售顾问邀请客户开始针对性的试驾活动，注意，我们的活动不是让客户每个人都试驾，而是让每个人都必须知道今天一定要下定的理由! 同时，给今天想参加活动，因为各种事宜没有到场的客户，发短信，告诉他今天现场的活动政策是全济南市唯一的，只有在现场才可以享受的，如果你来不了的话，我可以替你交上钱 主持人会通知客户到制定试驾报名的地方，参加试驾；这时候人可能会比较多，不要感觉现场活动开始混乱了，这是我们给客户的假象。越是很多人??试车捞不着试，越是要抓住这个机会和时间差，再和客户进行洽谈。可以边看其他客户试驾，在一旁洽谈。也可以告诉客户，今天下午时间来的及试，可以先等一等，跟进洽谈。 往后的活动环节中，每个签订单的客户主持人都会不断地唱单，保证