售点数量与质量-深度分销之路.ppt

售点数量与质量-深度分销之路 路线图 第一部分 深度分销策略 深度分销源于通路的变化 通路结构 通路运作 通路关系 通路激励 深度分销成功地带动企业成长 宝洁 百事可乐、可口可乐 三得利 顶新、统一 箭牌等 深度分销为企业带来的利益各异 利润 市场 效率 品牌 案例分析-他们得到了什么 宝洁 百事可乐、可口可乐 顶新、统一 三得利等啤酒企业 深度分销的误区 深度分销就是铺货 深度分销一劳永逸 深度分销投资少，见效快 深度分销实质是建立一个系统 地区性差异与销售系统选择 不同系统中销售与送货的职责不同 客户资料 拜访 订单 送货 收款 服务 第二部分 深度分销程序 深度分销程序 ?程序1-建立零点档案 包括：店名、负责人、地址、电话 程序2-合理划分客户 A类、B类、C类 根据零点资料确定开发目标，例如 A类客户： 方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。 产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。 B类客户： 稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。 C类客户： 少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。 程序3-区域规划 画出一张销售网点分布的区域地图 将A、B、C区别标上地图 包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明 包括各条大小路名，明显标记等 制定路线标准 针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。 每人每日平均拜访客户数: 40－45。 每人每周路线数:5－6条 由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为200-240家 给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而改变，只会随公司业务扩大而调整。 按星期一至星期六划分每日拜访路线，用1,2┉，6分别代表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2 力求保持日销量平衡。 尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。 程序4-销售组织建立 人员配置 厂家 经销商 区域组织架构 影响区域销售组织的因素 市场的成熟程度 渠道细分 地域大小及特点 增长的余地 销售系统 管理幅度 组织为公司的目标服务，随公司的发展而演变！ 程序5-销售目标制定和计划 制定区域发展策略 制定分销目标 销售 举例 投资计划 强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上 拜访频率 每星期或10天拜访一次 拜访目的 每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上 制定目标体系 制定销量目标 月目标 日目标 效率目标 计划拜访数 成功率 平均订货量 销售发展目标 考虑影响销量的因素 季节因素 有无促销 个人因素 效率指标 计划拜访数 根据第一阶段路线标准，制定日拜访客户数，如40－45家。 成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 （成功率= 线内客户订货家数 / 完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张订单，则成功率为50％。 平均订货量 即每张订单的平均销量 制定目标体系 销售发展目标 促销：多少家客户必需参加促销活动 产品新包装上市推广，需确定SKU在小店的覆盖率。 店内执行标准，例如 SKU出样达到的数量 所有售点都要有POP等 把目标写在业绩板上 月初时将制定好的目标写在办事处的业绩板上。 表格 认真记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。 图中区域每个零售网点要做到相对稳定 程序5-业绩评估 保证数据上传 业务主管到办公室后根据拿到的上传数据，分析衡量业绩 对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成所有计算 将结果记录在办事处业绩板上 区域墙报 衡量业绩的几项指标 衡量业绩的几项指标 每个人都参与衡量业绩 区域主任每月明确区域目标 (记录在业绩表上)和各线路的具体目标(记录在执行计划表上) 销售员每天记录业绩，并每周把执行计划表贴出来 区域协调员完成业绩栏上的所有计算 程序6-指导 时间安排 指导方式 工具 关键行动步骤 学习和培训数据分析技巧 接受有关绩效分析和能力培训 日常绩效指导 建立和固化指导日程表 建立指导日志 使用工具 日常绩效指导 填写并上交指导日历 每个月初制定指导计划，包括安排每一种指导方式（跟线、查线、一对一、周会）的具体时间，保证销售主管定期与每个业务代表进行路线指导。 销售主管在月初把日历发给上级直线经理确认。 把注意力放在销售员业绩上 在于业务员进行每日简报前回顾业绩板 确保业绩是最新的,目标设定好,计算准确 常见问题 于上星期才开拓的新客户,未放在