国际商务谈判精讲课件Bilingual3.pptVIP

* 第三章 谈判的原则及行动纲领 主讲：刘光华 本章将探讨以下六大问题 沟通状态决定谈判性质 谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则 谈判认识上的五个误区 谈判“十要/十不要” 谈判的五大特征 主讲：刘光华 沟通状态决定谈判性质与结果 谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而 进行的实力较量！ 沟通的状态 谈判的类型 谈判的性质 谈判的战略 谈判结果 相互猜忌，缺乏 分配型谈判 对抗、竞争 竞争型战略 你输我赢，或我 信任，封锁信息， 双方都不愿投入 输你赢，或双输 相互理解和信任， 一体化谈判 共享信息，开放 对话、合作 问题解决型 战略 双赢 积极的心态，更 具灵活性和创造 性 主讲：刘光华 “分配型””谈判 乙方 30% 对固定份额进行分配，讨价 还价。一方所得，即为另一方所 失，为了各自利益，双方各执己 见，据理力争。 甲方 70% 特点：你输—我赢；你赢—我输 主讲：刘光华 “一体化””谈判 总收益：1000万 总收益：100万 不拘泥于现有状态 和规则，以创见性策 乙方 30% 甲方 70% 小蛋糕 乙方 30% 甲方 70% 大蛋糕 略，使双方所得总量 扩大。 特点：双赢 主