大单是怎样炼成的(修改).pptxVIP

大单是怎样炼成的？;何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为80%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保趸交保费100万的“保险合同”。; 世界上 80%的财富在20%的人手上 保险业中20%的人做了80%的业绩 同样的付出十倍的收入 竞争对象很少…… 成功概率高…… 可以延伸大单…… 结交成功人士……;到有鱼的地方钓鱼;工作忙、难接近 优越感、难沟通 很自我、难说服;我们怎么才能接触到大客户？ 渠道重点人员介绍 银行CRM系统 高端理财沙龙、聚会 “朋友圈”介绍 自主营销 还有那些方式呢？？ ;金融单位（证券、信托）中层以上干部； 城郊的富裕户； 国营企业单位的高级管理人员； 高科技产业的创立者； 广电、文化界的知名人士； 民营企业家、私营企业家 政府主要官员;有足够的经济能力； 有一定的预见性； 有特殊的经济文化背景； 保险理念较正确； 他们的特点： 1、对政策敏感 2、大部分资产都是固定资产;1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间周期长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要;这个世界不缺少大单客户！ 而是缺少和大单客户“玩” 在一起的精英客户经理！！;您认为访问客户之前，最重要的工作是什么? ——“最重要的工作是照镜子” “我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。” ;整理外表的九个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 ;6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收， 看来有精神。 7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 ;我们不一定都很富有，但一???要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。 ;大单客户的开拓方式; “行销女神”柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封信，其中有180多封最终成交。;王先生： 从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？你认为，是我们的身体和生命，还是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障？作为一家之主，您是否为自己的妻儿（女）准备了足够的保障？是否拥有了完备的理财计划？ 像王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢！ 此致敬礼 *** 敬上 ;王先生： 您好！ 很荣幸??识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的成功人士作为我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增加！我的事业一定会增光添彩！ 随信奉上一份计划书，详细说明了您参加份保险理财计划的费用，以及这份计划给予您的保障和回报。请王先生详阅，并给我一个回复，并予指正为盼！; “感情沟通是先导，大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念与客户达到一致后促成的。” “首先要成为朋友” 对待高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平等相处，心态要摆正，态度要坦然。 ;从手心向上“我要卖给你什么”——到手心向下“我能为你做什么” 从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他 以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节 采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会 ;“我先当“克格勃”再当“红娘” 用“关系营销”做大单 ！ 刘素凡是六届MDRT会员，也是个大单高手，大学