姿维雅促销执行标准.pptVIP

? Copyright Wethink Corporation 2010 * 姿维雅品牌培训部 促销活动执行规范 在行业竞争越来越激励的今天，常规的销售方式要想在短期内达成很高的销售已显得非常困难。一个国产化妆品品牌，如果没有相应的规模型促销活动的拉动，在终端将会面临着很大的竞争压力。 目录 活动前沟通 活动目的 促销手段 执行构想 第一阶段—活动准备 第二阶段---活动执行 第二阶段---执行规划 第三阶段---活动后相关操作 活动前沟通 活动沟通是一个非常精密的过程 我是谁？ 我有什么要说？ 我该说些什么？ 我该怎么说？ 她是谁？ 她为什么要听？ 她想听些什么？ 她相信吗？ 促销目的 ? Copyright Wethink Corporation 2010 引起消费者的注意 让品牌和消费者之间建立联系 让市场动起来 让产品活起来 促销手段 促销有几种手段 特价 买赠 抽奖 返利 即开即中 执行构想 成功促销 活动传播 活动前准备 活动中执行 活动后总结 人员配合 第一阶段—活动前准备 ? Copyright Wethink Corporation 2010 搜集基本资料 是什么产品，其品牌主张、传播对象是什么 活动的目的、形式和规模 期望达到的目标 配合活动宣传形式有哪些 是否适合本地区的需要 需要哪些部门协同配合执行（内部、外部） 第一阶段—活动前准备 1 了解终端店面的基本状况 所谓的基本状况，主要是包括以下几个方面：店面环境和店面周边的消费能力；常态下促销品牌的平均客单价；品牌会员数量和质量；是否有外场或者 2 店内现场体验场地； 店员的销售能力；客流高峰时段；最近2至3个月店面举办的促销活动等。 3 确定促销时间，提前15天准备 1）提前15天以上确定活动时间，提供足够的时间来做物料准备和人员准备。 2）了解活动期间的天气情况，避免活动期间收到雨水、冰雪及大风的影响。 3）提前7天做好促销物料如DM单、充气拱门、充气帐篷、展桌、X展架、吊旗、横幅、地贴、赠品、奖品等的准备。 4）活动前3天进行促销预热，派发DM单；布场当天给会员打邀约电话，群发会员短信。 5）中大型促销要在活动的前一天完成外场的布置，所有促销物料必须全部到位。 第一阶段—活动前准备 4确定促销活动方式 力求用最低的投入去达成更高的销售。同时要考虑到店家的费用支出，达成顾客、店家、代理商的“三赢”。活动前应签订促销合作协议书，明确双方的责任和义务，减少活动后的纷争。一般的促销合作方式有以下3个： 1）店家提供销售额一定比例的费用作为全程促销物料费用，代理商出台促销方案，购买促销赠品并外派人员到店开展促销。 2）店家出台促销方案并自够促销物料。 3）多方联合促销，与第三方合作，对方提供促销礼品。 5 DM单方案的协商，确定DM单内容 双方根据买赠及抽奖活动内容，做好活动费用预算，并及时把费用预算总表发给店家，进行下一步沟通。 买赠内容和做活动费用预算需要注意的两个问题： 1) 根据店面提供的顾客平均消费客单价，确定买赠的金额档次。如：店家的常态下品牌客单价在200元左右的占大多数，那么买288元、388元送XX赠品是本次活动的主档，购买的赠品应该较多；反之，超出500元以上的买赠档的赠品应酌量减少购买。 2) 根据上一次竞品的促销内容来确定买赠的方案，尽量不比竞品的活动力度低。 确定DM单上的一下内容：促销买赠方案、买赠的物料、换购方案及抽奖方案、选哪些单品上DM单。经过双方确定后，与设计部门或广告公司进行设计对接，完成促销DM单初稿设计后发给店家审核。 第一阶段—活动前准备 6督促货款到位 1)督促货款：DM单设计方案确定后，督促店家将货款及促销物料款、特价品款等提前打款，相关货款全部到位之后转入印刷DM单阶段（此环节，每2天与广告公司跟进一次，了解DM单的印刷进度）。 2）奖品促销品购买：货款及促销物料款、特价品款到位之后，责任方购买指定的买赠赠品及抽奖奖品，并确保赠品及奖品在活动的前2天到达门店。 3)确定外场场地:部分门店店外场地需要提前7到15天向当地城管申请。代理商将自有的促销活动物料，包括充气拱门、充气帐篷、展桌、X展架、横幅、地帖、吊旗等。提前5至6天发往店面，确保物料能在活动前2天到位。 7活动方案培训 活动的亮点是什么，买赠档次有哪些，抽奖条件是什么，换购政策是什么，什么活动可以叠加享受等等，要求每个参与人员都能熟记，对方案解说能脱口而出，在销售现场流利的给顾客介绍。 在各项物料都发出后，时刻与店家保持联系，确定店家收到的物料是否货物对号，数量准确并外包装完好无损。完成以上工作后，促销前期的准备工作基本结束。 第二阶段-活动执行 ? Copyright Wethink Cor