外汇__开发方案试卷.ppt

提出当前能满足投资者的需求 1、国际热门投资 2、投资效益明显，收益高 3、十大优势能满足各类投资者的投资要求 外 汇 业 务 开 发 系 统 八、终极客户开发理念 1、首先要完全理解我们的身份——客户的投资顾问，是为客户投资提供专业投资理财咨询的服务的。要实现帮助客户达到正确投资的目的。回答四个问题：1.客户不知道什么叫投资理财，2.客户不知道投资什么最好？ 3.客户为什么要现在投资外汇？4.客户怎么实现外汇投资中的获利？ 2、所谓销售就是销的就是自己本人，跟客户建立良好的沟通关系是和客户进入深入沟通的前提，切忌直入主题。是代表我们是否赢得客户信任的重要因素。也是最后决定客户能否成交非常关键的因素！ 外 汇 业 务 开 发 系 统 3、选择销售就意味着被拒绝，客户总是会找尽借口拒绝我们，我们的工作就是想尽办法，不惜一切代价引导客户。 4、面对客户所提出的要求和异议，千万且跟客户针锋相对，一定要转换思维角度来思考问题，找个更好解决客户要求或者异议的方法。例如：客户说现在没有钱投资？过段时间再考虑。(1)我们要确认客户是否真的现在没有钱投资？ 外 汇 业 务 开 发 系 统 （2）如果是借口，那么客户是可能现在还有某些方面的疑虑没有解决，要想办法问出客户的担忧，并予以解决。（3）如果是真的现在没有流动资金来投资，可以提示客户是否可以从其它途径比如股市中提出部分资金来投资外汇。（4）客户短时间也不可能从其它途径调资金的话，应该确认如果客户后期想投资的话，大概什么时间资金会到位。（5）注意后期跟进服务。 外 汇 业 务 开 发 系 统 5、要想赢得客户的信任，记住在跟客户沟通的时候，设身处地站在客户的角度思考问题，帮助客户解决投资前的心理难题，客户很多时候不能成交就是缺乏一个足够说服客户自己完全认可这个投资的理由。我们就是要帮客户找一个合适的理由或者台阶。 6、从跟客户接触开始，要始终记住的最后一个中心目的——成交客户。所以不管中间是做任何事情，都要想是否符合自己的中心目的，不要以客户为导向。要想让客户购买我们的投资理念，就是要始终给客户营造一种感觉，这种感觉就是这个投资非常不错，值得我来尝试！要始终给客户传递有价值、有引导作用的信息。 外 汇 业 务 开 发 系 统 7、在客户谈判的最后阶段要始终记住不断提出假设成交，以了解客户真实的想法，引导客户的投资意愿，否则就不能在客户上面提供一个完美的结果！ 8、销售16字方针:动之以情；晓之以理；诱之以利；绳之以法！ 9、思路决定出路，细节决定成败！态度不是占20%，也不是80%，态度占100%！ 外 汇 业 务 开 发 系 统 10、销售即是沟通，刘一秒老师说过如果一个人拒绝销售，那就意味着拒绝幸福的生活。不要让工作成为你的累赘，而是应该成为你获得成就感和快乐的方式。我们要快乐的生活，激情的工作，永远都给自己百分的信心和希望！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 外 汇 业 务 开 发 系 统 一、锁定客户目标 1.目标客户所具备的条件： 2.客户资源分为两类，一是个人人脉资源开发，二是渠道拓展：证券公司资源共享；银行驻点；品牌资源整合；网络营销；电话营销等 客户开发流程 一、与客户建立信赖关系 1.朋友关系的建立； 2工作关系上的相互支持； 3相互合作 外 汇 业 务 开 发 系 统 2、引起客户兴趣 了解客户的投资个性特征，利益引导客户的投资兴趣爱好： （1）黄金外汇的热门性 (2）当前股票投资的复杂性 (3) 产品的投资优越性 外 汇 业 务 开 发 系 统 3、设法让客户来了解市场 (1).具体操作让客户参与市场，注意简化 (2).宣传资料的应用 （3）会议营销的引导 外 汇 业 务 开 发 系 统 4、加强客户的投资欲望。 (1).诱之以利 (2).成功案例 (3).借势造势 外 汇 业 务 开 发 系 统 5、了解客户决定投资前的担忧并给予及时的解决。 (1).不断提出假设成交 （2）关系与利益的不断推进 外 汇 业 务 开 发 系 统 6、提出成交 (1).关系成交 (2).把握客户个性弱点成交 (3)利益引导成交 把握节奏，快速成交，永不断绝后路 外 汇 业 务 开 发 系 统 四、把握客户开发进度 外 汇 业 务 开 发 系 统 五、高效率做好客户转介绍的开发工作 外 汇 业 务 开 发