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完美团队成长—系列引导课程 刘楠楠 2010-05-31; 一、完美团队成长— 系列理念引导课程(1-15) 二、完美团队成长— 系列操作指南课程(16-23) 三、完美团队成长— 系列技能启发课程（24-48）; 完美团队成长— 系列理念引导课程 ;暖场沟通 1、2分钟自由演说；（总统竟选式） 2、身边的帅哥/美女你认识吗？（游戏） 放开—真我—分享—兴趣—投入—成就 （100%投入、100%参加、100%分享） ;梦幻团队-阳光必胜;关于团队概念的探索？ 什么是团队？（互动） 让我们给自己团队一个响亮的名称和口号！ 例： 队名：阳光必胜 队呼： 目标刻在岩石上,努力写在沙滩上; 长江后浪推前浪,阳光必胜最最强; 必胜必胜必胜! 团队约法三章？（附件）;阳光必胜;阳光必胜;完美团队三种能力 一、沟通力 二、信任力 三、合作力 沟通—理解—欢聚—合作—共赢 一切成功有方法！如何实现？？;沟通互动 我是谁？ 我为什么来这？（目的互动） 我在哪？（互动，引用安之和马赛跑） 我来这干什麽？（行业互动） 我将得到什么？ 我要付出什么？ 做到这些就可以成功吗？ 需要团队支持吗？（首尾呼应）;思考： 1、假如人生可以用两个字来概括，你觉得是什么？ 2、各位觉得人生是长痛好还是短痛好？ ;阳光必胜;阳光必胜;阳光必胜;; 完美团队成长— 系列操作指南课程 ; 积寸土可成泰山、汇细流成就江河！ 细节决定成败（汪中求） 具体我们怎样操作？ 我们的时间如何安排？ ;工作台上要有什么？;开机后要做几件事？;开始创造财富—与客户沟通;如何分配你的时间？;坚持每天的检视、总结和计划 1、在每天工作结束前请检视并总结； 2、请列出次日的重点工作；（至少三项） 3、请坚定的告诉自己： 过去不等于未来！ 没有失败、只有暂时停止成功； 如果今天没有得到想要的，明天将得到更好的！;; 完美团队成长— 系列技能启发课程（一） ;静态和动态（坐席） 静：相对工作的活动区域来说； 动：相对工作内容的连续性来说； 静弊：缺乏活力；动弊：分散精力； 保证相对静态的同时，以动带动气氛的同时！ ;基本销售流程 1、开场白、接洽； （问候、找目标人、自报家门、说明来意） 2、基本和全面的报价；（专业、自信、流畅） 2、产品介绍；（FAB:特征、优势、利益） 3、异议处理；（贯穿销售全程） 4、促成；（配合服务至少三次以上） 对的方向比方法更重要！（可举例）;互动： 意愿和方法的关系？ 信念、行动和结果的关系？？ ;客户真正需要什么？（互动） 1、客户购买的是信任和热情的服务； 2、客户就买三个字：值不值？ 3、有形产品和无形产品； 4、客户不说等于不关心吗？ 每个消费者都不会购买自己不需要的产品！;我们能给客户提供什么？（互动） 1、全国通赔 2、三地联赔 3、小额速赔 4、4S店直赔 5、…;思考几个重要的问题： 1、你足够热情吗？ 2、你报价后在做什么？ 3、当遇到客户异议你的反应如何？ 4、你的产品介绍打动客户了吗？如何判定的？ 5、你对已经心动的客户做了什么动作？ 6、每次的促成坚持吗？ 7、回忆你和客户的通话是沟通吗？;; 完美团队成长— 系列技能启发课程（二） ;我们能掌握的资源有那些？ 1、每天你能抓到多少属于自己创造财富的时间？（时间） 2、每天我以100%的态度和热情抓到了多少客户？（名单） 3、每天我把积极、阳光、快乐带给了多少身边人？（心态）;分享： 1、对与一个想创造财富的人，时间是世界上最珍贵的资源； 2、电话营销没有名单比给你个空碗让你吃饱还要难受； 3、积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样；;客户在你心里是什么？ 1、是上帝？ 2、是衣食父母？ 3、是情人？ 4、是朋友？ 角色代表你的信念、信念影响你的行动、行动决定结果！;自信：销售中至关重要的一个因素！ 什么是自信？ 1、你真的足够自信吗？ 2、你认为销售中自信包括那些？ 3、关于正自信和负自信； ;优秀电话销售特点是什么？ 1、信心的传递、情绪的转移； 2、挖掘卖点、包装先行； 3、倾听、区分、发问、回应； 4、同理心，真诚的沟通； 水无常形、销售亦无常态；有道亦有术！;思考： 1、你在做什么？ 2、做的心情如何？ 只有把积极的态度和行动聚焦在明确的目标上，才会更快出效果！;好的产品应具备什么样的特点？ 1、好的产品应该解决客户的问题； （结巴买圣经） 2、省心； 3、舒心； 4、放心； 5、安心； ;; 完美团队