白酒中秋节促o销方案..doc

白酒中秋节促销方案 市场背景　 　　近两年,白酒的市场竞争异常激烈,市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”营销等几个阶段后，逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显，尤其是节日期间的消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端客户的检验，同时又是全年销售业绩的主要支撑点。 　　莱河酒业有限公司在激烈的市场竞争中，由于产品质量不强、产品美誉度低等原因，企业目前步履维艰，销售额大幅度下滑，在微薄利润下，产生亏损。要提升莱河白酒的销量和强化莱河品牌的美誉度，一定要坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是以产品品质、品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度；两个基本点，一个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场基础，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。 　　2012年的中秋及春节促销，我们创新营销，加之尚品6年酒质上乘，利用庞经理和家福的人脉关系取得了一个又一个的好成绩（团购模式）。2013年中秋前夕，一个艰巨的任务又摆在我们面前，采用何种营销战略，从而让消费者相互传播，打动经销商，进而实现销售业绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略，达到我们的中秋营销目的，我们本着从公司实际出发，制定2013年中秋促销方案。 　　市场存在的问题 　　根据莱河酒的市场特点，在跟随业务员下市场的同时，对经销商问询访销，向经销商问询莱河酒如何行销的思路，对全县市场进行了详细的调查。 　　结论如下： 　　1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是产品的品质（口感、喝酒后身体感受）及自身的健康。 　　2、经销商在关注产品的同时，逐步向关注产品的附加利益过度（促销品）; 　　3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢（小糊涂、泸州、君子红等）。 　　4、 消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的节日送礼的产品。 　　5、 由于莱河酒近年来在电视的广告宣传不断萎缩，,营销没有创新，导致经销商对莱河酒的发展前景充满忧虑; 　　6 由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合不到位，出现了淡季更淡的现象，莱河酒酒的市场基础逐步减弱。 　　7、 经销商对公司退换货机制较惧怕，退货难、换货难。希望公司出台得力措施保护经销商利益。 　　6、 经销商希望公司适时组建一个平台，携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流，打破一些消费者误认为酒厂不冒烟，倒闭的传言。 　　二、 我们应思考的问题 　　1、 消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看中的是品牌，而经销商销售看中的是利润。 　　2、 中秋节促销主题应新颖，并且符合节日的气氛； 通过以上访问结论，既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订中秋营销决策提供了依据。 建 议： 2013年中秋节的销售在沿袭2012年团购方式的基础上，内外区域内强推市场，以新颖促销为支点，强硬撬动市场，使公司业绩再上一个台阶。 　　 一、新产品决策前期准备工作 1、召开公司、部门集体创意会 　由销售部组织公司人员、公司经理参加的创意会，预计用一天到两天的时间，开展充分的讨论，从名称立意（中秋赏月、赏月摘金，到中国梦等）、产品包装设计、酒质类型、酒质质量等。 适时开发中秋独特专销产品（同等产品也可以） 制定切实可行符合公司实际的促销方法，促销方法要新颖、注重实效，经销商从心里愿意经销，有激情推销。 新产品（同等产品）促销方法 在促销奖品的设置上，我们应切实研究适合莱河酒的奖项设置，既能激发经销商积极性，又能吸引消费者持续消费。 我们在每盒盒装酒的盒盖上不妨贴一张精美的卡片，卡片设计成像一轮金色的圆月，同时在卡片上附有刮奖区，在卡片的背面印上该款莱河酒的简介及公司联系方式、投诉电话等。 　　消费者奖项设置（建议）四个奖项： 　　一等奖：“莱河情”奖，为您实现价值XXX元笔记本电脑一台。　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　二等奖：“莱河系”奖，为您实现价值XXX元的电动自行车一辆。　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　三等奖：“莱河莱”奖，为您实现价值XX元的洗衣机一台。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　四等奖：“莱河河”奖，为公司珍藏酒（52度钧瓷）一盒　 　 　　三、 产品价格定位（建议） 　　　　1、农村市场为两瓶装盒酒或6瓶装酒，单盒价位在30元/盒左右，包装要精致，同等条件成熟品牌的产品优先； 2、城里市场为两瓶装盒酒或6瓶装酒，单盒价位在90元/盒左右，包装要高档精美。 　　 　　四、对经销商的承诺及奖励（建议） 只有抓住消费者的心，才有机会取得市场营销成功。只有调动经销商的积极性，我们才会真正赢在市场的青睐和效益以及美誉度的提升。阶梯奖的实施，