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当今的时代是营销制胜的时代 市场营销的概念：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销的过程： 分析 市场 机会 研究 选择 目标 市场 制定 市场 营销 战略 制定 市场 营销 计划 组织 执行 控制 市场 营销 我们的市场营销 * 我们的市场营销体系要求 建立高速、高效、高价值营销体系的必要性和可行性 必要性： 我们的发展战略： 我们的劣势： 企业的根本目的： 三条曲线 可行性： 实践： 市场环境： 国家政策： * 实现高价值 产品导入期 集中战略 撇脂定价法 高速成长期 集中战略+差异化战略 高价格战略 市场成熟期 差异化战略 高价值战略 产品衰退期 全面成本领先战略 低价倾销 * 总结:4PS－4CS－GC G: 好产品（Good Product）：实体+利益+知名度 好广告（Good Adverting）：注意力 好终端（Good Terminal）：桥梁 好客户（Good Customer）：品牌认知+忠诚度 C: 产品诱惑（Come-on） 终端选择与建设（Choose Construct） 客户沟通（Communication） 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 经销商缺乏的几种能力 1、规避风险的能力 2、信息收集整理分析的能力 3、市场应变能力 4、思维创新能力 5、市场策划能力 风声雨声叹息声 声声刺耳——经销商的异口同声 我的销量怎么逐年下降呢？ 农民象老爷一样越来越难伺候了啊! 我卖的品种数量比别人多、为何赚得就比别人少呢？ 唉！都是品种的问题，品种好了生意就好了！ 我经营的品种为何每年都有出事的找麻烦的呢。 经销商当中经常听到的声音：“不是我等无能，那是市场竞争太激烈”； 经销商一般都把销量达不到预期的原因都归结于品种表现不好、运营公司的宣传力度不大、市场环境恶劣等问题； 好品种永远是一个相对的概念，没有绝对完美的品种；运营公司只是提供思路和协助宣传；所处的经营环境一样。 不从自身查找原因，而是一味埋怨品种、市场环境等外在的因素，实质上揭示的是我们经销商在推卸自身的责任、对市场变化淡漠应对的心态。 这不是我等无能 是共军太狡猾 那么究竟是谁动了我们的奶酪？ 你有经常到田间调查品种表现、了解农民的需求变化吗？ 你对销售的品种认真考筛选、仔细研究过吗？ 现场会、宣传推广、品种展示、技术指导你做了多少？投入了多少？ 你对种子行业的形势和市场变化了解和分析过吗？ 面对市场的变化你有没及时调整自己的思路和做法呢？ 在这里问大家几个问题，你做到了吗？ 市场品种虽多如牛毛、好品种永远是赢得市场的关键 巧妇难为无米之炊 优秀的市场运营比品种更重要 营销目标 三、品种推广分析 品种组合的定位 品种生命周期 各期的特点和运行方式 品种组合的定位 1、小区域性品种，大区域性品种 2、科技型，普通型 3、控制型，非控制型 4、新品种，老品种 5、扩充式，缩减式 6、卖点多，卖点少 品种的生命周期 1、投入期 2、发展期 3、稳定期 4、衰退期 品种投入期的特点 “短” 缩短试验示范审定时间 在短期内进入战领市场 方式： 不断扩大实验面积、增加试验点 做好宣传与种植技术培训 做好配套技术研究与服务 品种发展期的特点 “快” 品种扩展速度快（年扩展倍率大） 组织生产要快 方式： 加强宣传，扩大覆盖面 积极组织生产资源，有序保证供给种源 良种良法配套 销售渠道通畅 品种稳定期的特点 “广” 供种面要广（基地点选择） 品种面要广（新品种培育） 方式： 依据面积组织生产经营 寻求新的领域，开发新市场 新品种接班 四、高效营销模式的构建 目的： 信息传递的高速化 营销方式的规范化 营销环节的简单化 物流管理的高效化 网络建设的全面化 利益分配的最大化 信息传递高速 方式： 区域信息管理员或联络员（每区域培训1-2个经销商） 互联网传递信息（建自己的销售信息网站） 信息传递要有超前性 营销人员传递 广告媒体传播 营销方式的规范 科技型产品： 用户定位 求新，好奇用户；宣传互动的农户 经销商的选择 长远发展，有品牌意识，创新风头型，以批发为主，专做大田作物，下级网络规范，有重点品种意识，个人品牌较好的 品种推广定位 重点区域定位，扩展速度定位