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2000年6月 APEX-IMC 二、购房者分析 不同的购房行为 优秀推销员的八点标准 旺盛的精力 表达能力 社会技能 服从指挥 第一部分 训练方法运用 各种方法列举（8大方法） 讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善） 主要训练方式 讲授 个案讨论 实战模拟 获得专业知识的方法 向有经验的人学习 从专家、专门书籍中学习 从其他售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己的使用购买经验 从购房者的经验中学习 * 销售技巧 一、推销条件——3H1F Head 学者的头脑 Heart 艺术家的心 Foot 劳动者的脚 Hand 技术人员的手 （懂行的推销专家） 1 2 3 首次购买 冲动型购买行为 4 二次购买者 使用评价经验 新的购房需求 5 反馈 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 营销组合 1 2 7 3 6 5 4 6 类型及应对要点 自我主张型 ---承认对方的存在，尊重其面子 唯我独尊型