乱市经销商——窜货现象新思维讲述.pdfVIP

经销商窜货的目的是扩大销量，以更大地获得厂家的返利。对厂 家而言，这将实现其利润的最大化。因此，不使市场混乱的适当的窜 货，是厂家乐于看到的情况。 但在经销商与经销商之间，这却是一个“鬼子进村了”一样的坏消息， 立即操家伙严阵以待！丝毫没有退让的余地。 基本原则：狭路相逢勇者胜 （一） 2008 年，张鹏飞调入浙江宁波，负责某空调品牌宁波大区的销售。 他励精图治，一年后市场快速增长。当地消费者越来越认同这个 品牌，每个经销商都获得了相当可观的回报，更多的经销商主动找上 门来要求合作。但是，由于市场热销，一些不和谐的音符开始冒出头 来，部分经销商开始偷偷从外地窜货进来。 窜货越来越严重了，原因主要有三：一是总部对窜货管理不力， 各分公司习惯于相互窜货，尤其是较小的分公司，为完成总部下达的 销售任务拿到年终返利，四处“打野食”，亏本将空调窜到外地去； 二是经销商贪小便宜，外地窜进来的空调价格低于正常供货价，而宁 波市场零售价远高出公司总部确认的零售价。巨大差价使经销商对窜 货情有独钟；三是宁波市场交通便利，市场容量大，竞争品牌多，外 地空调经常窜进来，几乎成为业内的规律。 张鹏飞在空调市场上磨练多年，自然明白窜货对市场的危害，它将打 破市场固有的价格体系，缩减经销商的利润空间，降低他们的信心，