医药代表专业拜访步骤.pptVIP

“主任，既然你对A产品的控制感染效果很满意，请您有合适的机会试用一下A。“ “您用药很严谨，请您放心，这个产品安全性很高，南区军区总院神经科有做了个试验，没有出现严重的不良反应。您也可以先试用几个病例。” “这药可能对这位难治性患者来说是一个新的希望。” 实战思考： A：“王主任，您好，我是XX公司的销售代表……” “哦，不接待（医药代表）！” B：“王主任，您好，我是XX，是某公司的……” “哦，你们公司（或这种药）啊，我知道，但我们目前不需要。这样吧，留张名片给我，下次需要了再和你联系吧。” C：“您好，这是XX，您看，在治疗XX、 XX 、XX ，效果非常好……” “哦，我们已经有了XX ，凑合着还能用（或者用着还不错），你的目前我不需要。” D：“您好！我是XX公司的，我们公司的产品是……” “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。 E：王主任，您好，我来过几次了，我感觉您好象对我们公司的产品不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” “同类的产品，我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。” F：“主任，您好，我上次送来的资料您看过了吗？您看，给我的产品打个报告吧！” “资料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” Doing 谢谢！ 要相信： 你能成为一名业绩不错的医药代表！ 手机的思考 不论品牌如何 不论价位高低 不论功能与款式 …… 用手机，就需要……？ 课程目的 接受医药代表拜访知识的培训，了解更多拜访的技巧。 课程内容 专业拜访的六个步骤 专业拜访的六个步骤 开场白——设定目标 探询、聆听——寻找需求 介绍产品——特性利益转换 处理异议——把握机会 加强印象——强调共鸣 主动成交——摘取果实 目的性的开场白 目的性开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的。 开场白--典型案例 大多数人会说，“王主任，您好，我是XX公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三代头孢类抗生素A 。” 你希望王主任一开始就了解你的拜访目的即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。 案例中医药代表的问题就在于没有理会医生对产品的可能需求，只是开门见山地自卖自夸起来，这种过于自我们中心的销售方法显然不能引起医生的共鸣。 在销售拜访中的开场白其实就是一句广告，如果它能够引起医生的注意，使医生对即将发生的谈话产生兴趣，并且围绕他感兴趣的主题愿意深入探讨下去的话，这个开场白就成功了。 很多医药代表很难迅速掌握这种开始拜访面谈的技巧，总结原因多是固有的以我为主的语言习惯，我们总是说：“我想证明给你……”“我的理解…”“我要…”“我的产品如何如何…”，但客户的心里却希望你能发现他的需求。这的确需要我们在了解客户需求多方面多下功夫。 建议 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，……总之，先建立些共同语言再往下谈。 探询、聆听——寻找需求 在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。 你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不断解释后你自己都想不起来今天的拜访目标是什么。 很多医药代表会在拜访准备中特别地准备应对医生的各种问题，甚至态度认真的非医药背景的代表会把一些问题写在备忘录的小本上，随时查阅。 在拜访中他们往往会变成了一个像是在通过面试的应聘者，正确解答医生的提问成了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功的，医生会处方他的药品，因为医生的问题他都回答得很出色。 但医生没有提出问题并不表示他需要你的产品。 问题出在如果你不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。 相反，如果你进行积极的探询，你就会帮助医生整理自己需求的思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这里找到答案，需求能否在你这里得到满足。换句话说，你完全可以通过有效的探询使双方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本来目的 处理异议——把握机会 从一开始你就做好了