经销商深分手册纲要1摘要.pptVIP

经 销 体 制 下 的 深 度 分 销 管理 经销商的企业文化 我们需要企业文化吗？ 小生意需要什么文化？ 只有钱才能解决员工的向心力和积极性，没钱人就留不住，可工资高了人还是留不住。 公司什么事情都得老板操心和过问，下面没人能主动做事和解决问题。 公司的发展是老板的事情，我们只是打工的。 厂家的总是要求高速发展，公司也总是被压迫着发展。 你了解你的员工到底需要什么吗？ 经销商企业文化分类(四化) 经销商的精神文化 一、企业经营理念 与企业建立共同发展的一体化合作伙伴关系 以以下为基础进行共同文化的打造 1、合作伙伴对当地市场的共同认知 2、共同投入共同收益的双赢目标 3、共同学习和共同发展的意愿 4、使三鹿成为本地酸奶市场的领导品牌 5、建立三鹿优越的市场服务系统 6、建立三鹿优越的市场配送系统 三、墙面文化 营造办公室的墙面文化 1、企业文化上墙 2、开辟信息及报表专栏 3、开辟竞争小专栏 4、开辟事件提醒小白板 如果你的墙还空着的话，赶紧行动起来! 经销商的市场调研 怎样才能让自已有准确的市场方向感 我的商超铺市几乎100%，但销量就是不再增长？ 有促销就上量，没促销就一落到底？ 做一份生意要三倍的资金，销量涨了确却没钱做生意了 怎么人家竞品就那么大的销量，是真的吗？怎么做的？ 那些小店牛奶才有多少量，做它还不够我的送货成本! 郊县那么穷，有多少人能喝的起酸奶呢？ 调研是厂家做的事，我们没法做。 做最了解市场的经销商 调研是厂家了解市场的方法也是经销商了解市场的方法 确定好你要调研的目的和了解的问题 用最简洁的方法和有限的成本进行市场调研普查 了解市场的几个方法 扫街法、访谈法、资料分析法 寄语： 不要被杂事缠身，就不往下走，不置身实地， 不要做了老板就不耻下问 不要以点带面轻意下结论 勇于发现新的市场机会，敢于创新,有魄力的老板才能脱颖而出，才能赚大钱. 当地市场渠道设计 按市场实际容量来设计深分渠道 有需求便有市场，有容量便能构成渠道。 不同渠道有着不同的消费习惯 不同渠道应有不同的操作手段 不同的渠道应培养不同的操作人才 (引：合肥市场渠道设计图例) 渠道铺设的困惑？ 成本高 退货 压款 经销商人员组织架构设计 (人流) 设计合理的人员组织架构 以渠道模式为基础 关键岗位专业化，要有舍得精神 下游岗位阶段化，灵活机动 渠道内以客户数、客户现有和预期销量来综合定制人数； 要有良好的用人心态不能急功近利 要外引内提，创建公平用人机制 (图例：合肥经销商人员组织架构) 建立明确的岗位职责 岗位职责是有效的工作指导手册 使繁杂工作变得有据可考 使没有工作或早把工作做完的人找到新的工作 (例：岗位职责范本) 工作规范是岗位职责的补充 (例：理货员、导购员工作规范) 建立科学的薪资体制 工资构成及标准 基本工资 绩效考核 业绩考核 福利 (范本示例) 经销商信息系统的建立 (信息流) 为什么要建立信息系统 我们的想法仍是：“他们要货时自然会打电话来订的” 多数客户并未将理货作为提升销售的重要因素 ‘我干嘛要所有的产品？我只要几种好销的” 优点 使每个人的工作行成有计划的好习惯 以报表来指导每个人的工作方法 建立可保存传阅式的沟通方法，而不是说一下就忘了 行成有据可依，公正考核的进取气氛 通过数据准确及时的把握市场变化和产品变化 终端信息归纳汇总，可供各部门和主管及时使用，协助决策质量和速度 优质服务的保障 公司信息监控系统及表单 AA监控系统 A1月度销量分析表 A2客户拜访路线图 A3导购员日报表 A4网点巡查评分表 A5理货员日报表 A6销售日报表 A7库存日报表 A8仓库借货表 A9业务员工作日报表 A10业务主管周报表 A11业务主管月报表 A12业务经理周报表 A13业务经理月报表 A14总经理月规划 A15网点分销统计表 A16月度费用分析表 监控系统 报表流程及考核制度 (范本) 例会制度 (范本) 以