物流市场营销概述1-1.pptVIP

* 顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。 顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他们和我们都得益。 资料来源：菲利普·科特勒．营销管理 ． 第62页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。 ?　营销备忘［2］ 一、市场分析与调查 市场分析与调查的对象主要包括营销环境、客户和 竞争对手。 其目的是了解市场环境中存在的机会和威胁，掌握 客户需求状况，明确自己的竞争优势和劣势，以便及时、 准确地把握市场机会，有效规避市场风险。 * * 第二节 市场营销的活动内容 * 导入案例： “康师傅”方便面在大陆p7  二、营销战略 1．市场细分（segmentation） 2．市场选择（targeting） 3．市场定位（position） 4．市场扩张（expansion） * * * 现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？ 不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。 -----杰克.韦尔奇 1．市场细分（segmentation） * * * * * 2、市场选择 无差别营销策略 　企业只推出一种产品，采用单一的市场营销组合手段，去吸引所有顾客的市场策略 　优：成本的经济性和规模效应 　缺：满足不了消费者的多样化需求 差异营销策略 　企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销方案 　优：可生产多种产品，更好地满足各个细分市场的需要 　缺：销售费用、销售成本增加，营销活动复杂化 集中营销策略 　企业选择一个或几个小市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些小市场上占有大份额 　优：可节省市场营销费用，增加盈利，有利于提高产品与企业的知名度 　缺：风险大，缺乏多样性，易受竞争的冲击 童装？ * * 女装？ * * 男装？ * * 运动装？ * * * 3、市场定位 初次定位 侧翼定位 对抗定位 补缺定位 企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，是产品特色确实符合所选定的目标市场。 避实击虚，与企业竞争对手保持适当距离。如我国的乐凯与柯达胶片 企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客。 企业将其为指定在市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。 谁敢叫板魔兽？ 唯我天地玄门！ 高档服装？ * * 中低档服装？ * * * 坐奔驰 开宝马 * 例：宝洁产品的定位 “海飞丝”——头屑去无踪，秀发更出众； “飘柔”——头发飘逸柔顺，洗发护发二合一； “潘婷”——含维他原B5，令头发健康、加倍亮泽； “舒肤佳”香皂——洁肤而且杀菌； “碧浪”洗衣粉——对蛋白质污渍有特别强的去污力； “玉兰油”——滋润青春肌肤，蕴含青春美。 4、市场扩张 * * 三、营销组合策略 1.产品策略：诺基亚 2.定价策略：高价、低价 3.分销渠道策略：直销、网络、电话、电视、专卖店 4.促销策略：打折、赠品、优惠券、积分 * * 企 业 分析市场机会 选择目标市场 制定营销战略 设计营销组合 市 场 监控营销活动 营销组合的构成 价格组合：基本价格、折扣价格、付款时间 售货条件 产品组合：产品实体、包装、服务、商标 分销组合：存货控制、运输设施、储存设施 分销渠道 促销组合：广告、人员推销、营业推广、公共关系 * * 市场营销组合 目标市场 产品 促销 价格 分销 质量 特色 式样 品牌 包装 保证 服务 退货 广告 人员推销 营业推广 公共关系 基本价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 渠道类型 位置 运输 渠道覆盖面 存货 市场营销组合4ps * 高档百货 中高档百货 超市 低端百货 各类渠道 举例：假如想在学校开个花店 对市场营销思路的核心的了解（第一章） 对这个小企业的规划战略：年盈利多少（三） 进行市场调研（三），分析环境（二）和购买者（四）的行为 制定计划（九），包括确定市场定位（四）以及自己是领先者还是挑战者的定位 实施具体的营销组合（四） 定期对市场营销进行控制（九） 扩大业务（六七八） * * 　　一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉