第一章市场营销概述.pptVIP

第二节 市场营销的内涵 三、几个核心概念 精神和体力成本是指顾客购买和消费商品时，耗费的精神、体力的总和。在顾客总价值与其它成本固定的情况下，精神与体力成本越小，顾客总成本就越小，顾客让渡价值就越大。 因此，企业如何采取有力的营销措施，在消费者购买的各个环节为消费者提供便利，使顾客以最小的精神与体力成本，取得最大的价值是每个企业需要考虑的问题。 第二节 市场营销的内涵 实例：一个营销实践模型 例：某建筑公司要购买一部拖拉机，他将向A公司或B公司购买，两家公司的推销员都极力推销本公司的产品。买主希望拖拉机具有一定程度的可靠性、耐用性和良好的性能。假设他比较了两个公司的产品，并根据可靠性、耐用性和性能认为A公司具有较高的产品价值，同时他还会对两公司所提供服务进行比较得出结论，如送货、培训和保养等，假设仍是A公司较好，此外他还发现A公司的职员知识丰 第二节 市场营销的内涵 富，并且有责任心，公司形象也不错，他把这4种分值加在一起，认为A公司所提供的总的顾客价值较高。 那么，他会买A公司的拖拉机吗？ 第二节 市场营销的内涵 三、几个核心概念 如何界定价值？ 顾客一定会购买能够使其获得最高效用的产品吗？ ——考虑支付成本 产品价值 其他价值 可靠性、耐用性、 性能等 服务、人员、品牌 形象等 产品价格 交易成本 时间成本、精力 成本、体力成本、 搜寻信息成本等 第二节 市场营销的内涵 三、几个核心概念 2、产品、顾客让渡价值和顾客满意 顾客满意：顾客通过对一种产品或者服务满足其需要的绩效与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。 若绩效小于期望，则顾客会不满意；若绩效大于期望，则顾客满意。 当顾客让渡价值大时，顾客满意度会增加，反之则下降。 小贩A 我的李子 大又甜！ 不想要 -_- 老太太买水果的故事 小贩B 我的李子 有酸和甜两种 请问要那种？ 买两斤 酸李子 老太太买水果的故事 小贩C 大妈为啥要 买酸的李子？ 老太太买水果的故事 我儿媳妇 怀孕了 (*^__^*) 小贩C 恭喜大妈就要抱孙子了 其实还要 加强营养！ 老太太买水果的故事 那吃些什么好？ 小贩C 猕猴桃对 孕妇挺好 它味道 也是酸的 还含有丰富的维生素和矿物质 嗯，多少钱一斤？ 老太太买水果的故事 小贩C 价钱虽然贵些 25元一斤 但是对胎儿 健康非常好 老太太买水果的故事 真的么？来两斤猕猴桃！ 老太太买水果的故事 您儿媳妇要经常吃水果 猕猴桃货一到我就送上你家 这样您不用走且水果很新鲜 嗯，以后就到你这儿买吧 ^_^ 小贩C 同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！ A、达不成销售 B、达成销售 C、附加销售 D、附加销售+延伸下次销售 和顾客成为朋友 销售技巧的魅力 导购 产品 产品 产品 需求点 卖点 我想要的 其实是…… 产品 产品 产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 第二节 市场营销的内涵 三、几个核心概念 3、交换和交易 交换：通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。 交易：是在交换协议的的基础上产生的。 4、市场 本意：商品交换的场所。 从营销的角度：市场=购买者+购买力+购买意愿 第二节 市场营销的内涵 一些上了年纪的老人依然习惯于将“煤油”称作“洋油”，因为煤油最早是由洋人经营的，据说，那时候乡下百姓人家夜间并无点灯的习惯，店里“洋油”卖不出去，后来洋人想了个办法，给老百姓免费送洋油，百姓也就试着点上了。等送的油用完啦。已经习惯不了黑灯瞎火的夜间生活，只能掏钱买油。 市场营销的作用就在于如何构建这些因素。 * 市场营销学MARKETING 课 程 简 介 课程性质：市场营销学是经济与管理系的专业核心课。是一门建立在经济学、行为学、管理学和现代科学技术基础之上的应用科学。 研究对象：以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。具体地说就是研究卖方的产品和服务如何转移到用户手中的全过程。 课程特点：显著特点是内容多，涉及的学科知识面广，实践性强，应用范围广。 参考书目 王勇，市场营销学，合肥工业大学出版社 吴健安，市场营销学，高教出版社 菲利普·科特勒，营销管理：分析、执行、计划和控制（第12版），上海人民出版社 菲利普·科特勒，亚洲营销管理（第3版），人大出版社 里斯和特劳特，定位 课程内容 第一章　市场营销学概述 第二章　市场营销环境分析 第三章　消费者购买行为分析 第四章　组织市场购买行为分析 第五章　市场营销调研 第六章　市场营销战略 第七章 目标市场营销 第八章　产品策略 第九