项目过程中的销售技巧剖析.ppt

报价中新、旧产品不同报价的利用 遇大项目报价，或遇竞争对手放低价的情况下，一方面可向总部申请特价；另一方面可通过一部分设备报价、一部分设备赠送以达到提高折扣的方式报价，以免影响后期项目或其它项目的利润 通过集成商销售的项目，应关注最终用户的成交价，可保证集成商的利润，但不可影响未来销售利润 报价技巧 加强产品组合销售：如强势产品与弱势产品组合、强势产品与弱势软件产品组合销售，这样强势产品高价、弱势产品低价或赠送的方式以打击竞争对手 强化安全应用解决方案的销售，以方案代产品，如把硬件产品变成探针的方式 产品、方案技巧 已购买、使用公司产品的老用户，能否不招标？ 参与用户招标技术的编写，设定技术陷阱 参与用户评分标准的制定，设定评分陷阱，或获得评分标准信息 让用户决策人暗示评委 搞定评标委员会成员中的大部分评委6：4 做铁一、两个敢发言、有权威的专家：枪手 丢标后，要大度地与用户保持良好关系 投标技巧 早介入，以达成先入为主的目标 不断跟踪，不能出现真空，关注用户了解竞争对手的动向，掌控用户了解需求转移 切记距离理论：当离用户100公里的时候，认为这个项目100%是你的，当离用户50公里的时候，发现该项目已跟你没有关系，只有当你与用户面对面时，才感觉该项目你只有60%的可能 不踏实、浮躁、自我感觉良好，会丢项目的 密切关注用户项目的起动时间，此时工作最多、用户变化可能性也最大