经销商管理培训讲义(魏庆).pptVIP

九阳小家电经销商管理培训 作者：魏庆 魏庆介绍 理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。 国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！ 先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训辅导。 从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》《经销商管理动作分解》《销售执行力打造动作分解》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施 魏庆培训网站： 魏庆联系方法：head-to-hand@ head-to-hand@ 节目预告凡人做凡事、理念到动作 1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训 代理商/经销商与厂家的关系 代理商选择之思路—— 代理商选择标准 代理商评估表 新客户合作意愿促进谈判技巧 谈判 “套路”具体“招数”——上市计划商讨， 好吃看得见！ 按照如上套路进行沟通，效果—— 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 一、市场开发的模式 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程 夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为——谋定而后动 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 二、市场开发的基本程序 1、知己知彼 产品力 通路推力 市场控制力 2、市场环境调查： 基础资料： 消费特性： 通路调查： 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用） 三、分析并导出市场开发计划 1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助销？ 2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润； 回 顾——经销商管理 回 顾——经销商的管理 经销商管理 经销商管理 建立客户别业绩分析预警系统 重点客户排名表 重点客户促销一览表 金牛： 问题商店： 经销商管理 经销商管理的执行  抓住一切销售机会增进销量 抓住一切销售机会增进销量 经 销 商 管 理 回顾：经销商日常管理 正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检 专 题 培 训 1、问题： 卖场供货商的专业性 回顾：专题培训——卖场专业经销通路构建 卖场经销通路的专业性 建立卖场专业经销通路的阻力 建立卖场专业经销通路的方法 营销是有因有果的行为 经销商管理 的执行 一、客户管理 二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力 问题：外埠业代如何进行职责检点？ 经销商管理 的执行 四、以上你都做到了，增长点还有吗？ 五、执行力 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！ 问题：外埠业代如何进行职责检点？ 经销商管理 的执行 自 我 检 点 经销商管理 的执行 ? （1）有没有尽可能地