营销的本质——换位思考.pptVIP

营销的本质 ——You Attitude INFLUENCE The Psychology of Persuasion * 万法归一 道 * “一”是什么？ 营销中的“一” You Attitude（换位思考） 如何正确的换位思考？ 营销心理学，寻找目标客户的共性心理特征 换位思考后呢？ 满足客户需求 如何在满足客户需求的同时满足公司需求？ 使自己具有Influence（影响力） 如何使自己具有影响力？ 正是本节课要告诉你的内容…… * 1.1 人的决策并非总是理性的 Case 卖不出去的珠宝误×2倍的价格却可以销售了？ 原因？概率高的感性判断方法：“一分钱一分货” “对不起，能不能让我先复印呢？”与“对不起，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸！”有什么区别吗？ 只要有理由，就比没理由更有说服力。 耳背的营业员更能够卖得好服装？ 大多数人都爱占便宜。 装修为什么永远都是超出预算呢？ 大钱都花了，还在乎这点小钱？ 原因？对比原理 双手测温试验。 娱乐圈的人为什么最容易“审美疲劳” * 1.2.1 测试－你是个有影响力的人吗？ 在销售35即时邮的过程中，你是采用哪种方法？ 从全功能开始介绍 从不加任何附加功能的产品开始介绍 从自己认为的最适合顾客的那些功能开始介绍 你认为自己的声音多大程度上影响你的销售业绩？ 没影响 比较大的影响销售业绩（至少40%以上） 影响较小（不足20%） 如果一个老客户对35产品怨言非常多并且对A公司产品有好感时，你应该用哪种方式开始沟通？ 其实A公司产品很差，原因是…… 其实35的产品很好，原因是…… 虽然A公司产品在×些方面做得确实不错，但通过我对贵公司的了解，认为…… 现有经济形势下，你如何说服一个比较悲观的企业购买产品？ 如果买了我们的产品，他会得到什么？ 如果没买我们的产品，他会失去什么？ 与他类似的企业是怎么做的。 * 1.2.1 测试－你是个有影响力的人吗？ 35EQ是邮箱的一款新功能，你是在什么时候告诉客户这是35邮箱的特有功能且是新功能？ 在介绍35EQ的过程说明是特有的新功能 在介绍35EQ之初 在介绍完35EQ之后 你是如何介绍35邮箱最有优势或对客户最重要的部分的？ 语速快些 语气重些 语速非常慢 社会心理学研究表明，6个最基本的影响他人原理是什么？ 热情、愉悦、和谐、回忆、关注、联想 一致、互惠、权威、喜好、短缺、社会认同 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识 正确答案 1A、2B、3C、4B、5B、6C、7B 你答对了几个？ 2个以内？好好听听这堂课吧 3-5个？还是需要听听 7个全对了？恭喜你，可以写书了！ * 1.3 小结 人的很多决策是近乎机械的过程 决策并非总是理性的 这些非理性决策力量非常强大 有影响力的人就是找到激发机械决策过程的方法 如何利用非理性决策过程非常重要 影响力的威力与赋予受用者的方式有关 柔道的精妙之处？ 卖保险的人经常讲的故事： 一个美国男孩的父亲在一次交通事故中失血过多，面临生命危险，需要紧急输血，只有他儿子血型匹配。儿子很爽快的答应了医生的要求，父亲因此而获救了。 当父亲醒来时，发现儿子并不高兴…… （使用对比原理，原来一切都微不足道） * 2.1 互惠原理 心理基础 Richard Leakey：人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。 人类之所以能够长期生存下来，得益于我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物与技能。 交换与贸易的起源也是基于互惠系统 现实应用 制造负债感 知恩（对客户某方面的恩）图报（对产品提供方的报） * 2.2.1 Case 埃塞俄比亚救助墨西哥？ 1985年墨西哥地震，埃在国内非常危机的情况下出资 原因？还1935年意大利入侵埃时的支持 印尼海啸过后，在印尼的华侨冲突事件减少很多 原因？中国政府的大力援助 结果：印尼人无形中在回报中国华侨 耶稣说:当有人打你的右脸时，你要将你的左脸也给他打！ 原理：当你真这么做了，多数人都会有负债感 案例：夏新的两个部门（销售部抽烟的故事） 我的真实的感受 卖花的小男孩与湘厦人卖红酒的小女孩 鼓浪屿的街头艺人 为什么最正直的人往往会成为失败者？ 美国卡特总统的例子 清末李鸿章、曾国藩的例子（目的与手段往往是悖论） 安利的试用策略；现在中国的超市呢？ * 2.2.2 Case 二战时德国士兵的故事 因为一片面包，放过一个敌人 黑社会是如何形成的？ 对内恩威并举（营造负债感与危机感） 对外烧杀抢掠 1978年11月，旧金山琼斯镇全城集体自杀的原因 人民圣殿教主Jones曾对全城很多人都有恩 美国人为什么那么讨厌社会主义？9.11前美国最大的平民死亡悲剧 筹集募捐款的技巧 芝加哥奥海尔国际机场的一幕 * 2.3.1 互惠原理的应用方法 营销武器1：以小博大的不公平交