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开 拓 培 育 * * 中国人民健康保险股份有限公司 表报管理：开拓与培育 培训行动－打造人保健康个险生命力工程 此文档为人保健康拥有全部知识产权 总公司个险培训处 胡凯 目录 一、KPI指标意义 二、KPI指标介绍 三、开拓与培育 1、发现问题并找出解决方法 2、汇报依据与指导工作重点 抓住事物的关键，建立一个好的思维模式和好的方法 KPI是Key Performance Indications 的缩写（关键业绩指标） 意即关键性业绩指标 何为KPI KPI是Key Performance Indications 的缩写，意即关键性业绩指标 KPI就是医生手中的听诊器。 KPI是Key Performance Indications 的缩写，意即关键性业绩指标 KPI是一个天平，重在一个平衡。 何为KPI 目录 一、KPI指标意义 二、KPI指标介绍 三、开拓与培育 首年度保费（FYP） ?首年度保费（FYP）：报告期内保单的第一年度保费之和。包括新契约保费和首年度续期保费（主要针对月缴和季缴情况） ?FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比。 计算公式=报告期内实际完成FYP/报告期计划目标 根据报告期的长短通常分为月、季、年。 ?FYP增长率：报告期相对于基期（参照目标）的FYP增长比率。 计算公式=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 通常基期都选择去年同期，这样就称为“同比增长”。 ?首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率 业务员人数 ?平均人力：报告期期初人力与期末人力的平均值。我们把报告期内人力的分布视为均匀分布，故取其中间时点值。注 注意：季度平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度平均人力=当年各月平均人力之和/12 ?期初人力：报告期第一个工作日在职的业务员人数。在职的概念就是业务员有编号，可以做业务。根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。 ?期末人力：报告期最后一个工作日在职的业务员人数。 根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。 报告期以月为例，月末人力=月初人力+新增人力-脱落人力 合格人力 ?能够达到正式业务员维持标准的业务员人数。 实动人力 ?在报告期间内产生业绩的业务员人数。 增员率 ?增员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。常用来比较不同单位的增员情况。 脱落率 ?脱落率是指报告期脱落人员数与期初人员数之比。它是一个用来衡量业务队伍稳定性的指标，常用来比较不同单位的脱落情况。 留存率 ?留存率与脱落率相对应，也是用来衡量业务队伍稳定性的指标。指某时段新进业务员在经过t月后仍然在职的比率，通常我们考察3个月、6个月和12个月。 正式业务员占比 ?正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。 ?正式业务员占比=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数 转正率 ?指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务员且月底在职的比率。 人均FYP ?衡量队伍整体战斗力的指标。 ?人均FYP是指报告期内平均每人完成的FYP量。根据报告期期的长短通常取月、季、年三种。 ?人均FYP=报告期实际完成的FYP/报告期平均人力 活动率 ?衡量队伍健康状况的指标，是活动管理的重中之重的指标。 ?活动率指报告期内实动人力与报告期平均人力之比。它剔除了因个别高产能业务员造成的表面繁荣。 人均产能 ?衡量队伍出单人员战斗力状况的指标，同时体现活动人员收入水平。 ?人均产能是指报告期内平均每位实动人员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际完成的FYP/报告期内实动人力 人均件数 ?人均件数是指报告期内平均每人完成的保单件数。 ?人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期平均人力 注意：新契约件数仅指主险保单件数。 件均保费 ?件均保费是指报告期内平均每件保单的保费数量。 有效人均件数 ?有效人均件数是指报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期内实动人力 目录 一、KPI指标意义 二、KPI指标介绍 三、开拓与培育 正式营销员KPI指标 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节 获得转介绍的新主顾名单 拜访准增员对象数量 累计拜访的客户数量 累计拜访的次数 新增准主顾数量 新增准增员对象数量 月累计拜访客户的数量 月累计拜访客户的次数 新准主顾数量 月件数、月FYC，及与考核标准的比较 月累计增员人数 累计准客户量 累计的成交客户量 本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较