邓红-关联销售与服务技巧【中华讲师网】.pptVIP

* Page：* * Page：* 情景:一位顾客到店内指名要购买一盒“三精牌双黄连口服液” 案 例 演 示 对销售者要求: 最大限度的提高 这位顾客的客单价. * Page：* 顾客的要求： ?不给营业员任何推销别的产品的机会 案 例 演 示 * Page：* 案例演示思考： 1、平时这样的顾客多吗？ 2、销售人员的介绍到位吗？还有什么可以优化和提高的？ 3、如果在现实生活中，作为顾客你会接受前边这位销售人员的推荐吗？ * Page：* * Page：* 发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！ 60多岁 走路缓慢 头发花白 戴眼镜 * Page：* * Page：* 一位中年顾客来门店购买“海王金樽”，你根据前面讲述的联想方式展开你广泛的想象力 思考练习 * Page：* 还可以根据顾客的职业特征联想 教师易患疾病 口腔溃疡、牙周炎 慢性咽炎 视力疲劳 呼吸系统疾病 颈椎、腰椎疾病 下肢静脉曲张….. * Page：* 司机易患的疾病 颈椎、腰椎疾病 胃肠疾病 前列腺炎 失眠 视力疲劳…… * Page：* 上班族易患的疾病 胃肠疾病 肩周、颈椎、腰椎疾病 失眠多梦 电脑性眼病（眼干涩） 肥胖 亚健康 * Page：* 销售员的眼睛要像X光扫描仪 大脑要像奔腾处理器 * Page：* 专业引导 五部曲 A. 哪些不舒服的症状？（开放式提问） B .是您自己吗？（选择性提问） C .吃过哪些药？看过医生吗？ D .介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药建议） E .买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为） 规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事件发生。 * Page：* “利益销售法”语言标准： 特征： 是指产品的特征/卖点要符合顾客第一需求/潜在需求，针对患者/顾客所描述的病症，要利用药学/医学知识迅速判断出适应症的药品。 常用的语言是“因为……”描述药品的一些卖点。 特征/卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到…… * Page：* 功效： 是指产品对于适应症的效果，也就是药品的质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于接受的产品。作为药店里工作的服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供“合理、安全、有效” 的产品 常用的语言是：“所以……” 用来解释特征/卖点如何被利用。 * Page：* 利益： 是指治病、预防和保健等产品使用后给顾客带来什么样的好处。同样，要向顾客解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品的“副作用”等问题，在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。 常用的语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 * Page：* 利益销售法的标准语言是： “因为……所以…… 对您而言，还可以……” * Page：* 店员在准备进行关联销售时必须要思考的2个问题 * Page：* 案例分享 * Page：* 聆听的六大要素 1.少讲，不打断别人对于病症的描述； 2.在轻松的环境下进行交流，消除对方的不安； 3.对对方的话题表现出浓厚的兴趣； 4.关注对方讲述的关键点； 5.不先入为主，过早的下结论； 6.对于不清楚的病症进行提问，表示专心； 010-6567 4515 010-6568 0013 / 010-6567 4515 010-6568 0013 / 连锁药店全品类营销技巧 010-6567 4515 010-6568 0013 / 连锁药店全品类营销技巧 010-6567 4515 010-6568 0013 / 连锁药店全品类营销技巧 010-6567 4515 010-6568 0013 / 连锁药店全品类营销技巧 一笔四条直线来连结这九个点 用三条直线来连接这九个点 多言之客以耳闻，少言之客以口问 关联销售与服务技巧 中国药店运营管理体系 * Page：* 目 录 一、关联销售的概念 二、服务营销的重要性 三、做好关联销售的基础 四、打破旧的销售思维模式 五、关联销售的4步策略与实战技巧 课程目的 一、了解关联销售的概念 二、掌握关联销售的四项能力 三、掌握提升关联销售能力的“两个基础和一个必须” 四、熟悉关联销售的专业导购五步法 五、熟悉利益语言使用法 六、熟悉如何评判门店关联销售成功率 七、熟悉如何培养员工关联销售意识和能力 * Page：* 门店销售额=成交量x客单价 销售额 成交量 客单价 入店人 数 价格形象 商品力 形象力 服务力 价格水平 商品规数 * Page：* 门店销售额=成交量