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北京动感竞技经贸有限公司 课程介绍 你在从事什么工作 服务意识从何而来 销售中困惑的分享 成功经验的交流 我们从事零售行业的销售工作！ 销售工作能给我们带来什么？ 　 经济回报 　工作中的成就感 　丰富的人脉 刺激和富有挑战 　个人能力和经验的增长 　更为广阔的发展空间 …… 先思考 再行动 有效的销售需要你做两件事 1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。 顾客购买因素分析 作为一名销售人员，你可能会很自信…… 但当顾客有如下问题时，你是否能够给予完美的答复呢？ 顾问式销售 顾问式销售不仅是商品与金钱交换的买卖行为，而是在与顾客的谈话中提供适当的建议与资讯，从而帮助顾客购物的方法。 意识态度的重要性 态度的根源：情绪智商EQ 情商EQ比传统的智商IQ或专业技术技能更为重要，更有影响力。 情商是可以培养与学习的。 情绪调控四种能力 自觉力 理解力 运用力 摆脱力 困惑一： 案例分享 情景： 一位男士偶然走进你的店铺，在你的介绍下他看中了一件挺不错的运动外套，但是就是没有他能穿的尺码了，顾客很不高兴。 面对顾客的表现，你该怎么办？ 如果这样……怎么办？ 大清早一个少年走进店，径直冲着一件军绿色羽绒服走过去，问道：“这款还有黑色的吗？我上次在你家就看上了，但是卖没了。”你查了一下库存，还是无货。 是真的没货吗？ －－仔细分析，对症下药 案例分享 情景： 今天早上开门后客流不是很大，店铺里基本上看不到顾客，几个销售人员在谈论昨天晚上电视里播的一个电影，大概中午前，突然发现区里有一个空衣架，这时拿出了区表一查，发现丢了一件上衣，大家都非常生气并沮丧。 对于这种情况的发生，你是如何看待的？ 预防为主，调整心态 1区表清晰 2注意工作细节 3提高警惕 4以客为先 5养成良好习惯 困惑二： 案例分享 情景： 你是店里的一名资深导购，对店里的销售十分的关心且重视，当你得知这个月公司分配的销售指标比上个月要高了许多，你也感到了很大的压力，你该如何应对呢？你又有什么好的解决办法呢？ 想象一下 如果你每天多卖出一双38元的袜子,一个月下来你的整体销售额就多了几百块;如果你在努力一下,每天再多卖出一些象袜子这样的小配件,到了月底,你的销售整体达成应该是乐观的! 同样,如果你每天都不在乎是否要多卖出一双38元的袜子,那么到了月底,你会落在别人后面很多! 目标规则 精确性：所设立的销售目标是可达成的 量化指标：设立每天，周，月的里程碑式的销售和 完成这一销售的日期 以结果为导向：为完成任务，需要如何去做 信心：相信自己可以达成目标 合理的时间：为达成目标所设定的时间要合理 我们的目标还有什么？ 案例分享 情景： 这个月你所在的店铺被选为品牌公司在全国推行神秘顾客项目的参加店铺之一,而且公司也很重视此事,给店铺制定了很多服务上的要求,但是有些店员不理解,觉得顾客都是冲着我们的牌子来的, 觉得制定服务要求给他们增加了很多负担和工作。 对于公司的要求，你是如何看待的？ 顾客买的是我们的牌子吗? 没错,有很多顾客都是冲着我们的牌子来的,你想过为什么吗? 因为他们对于好的品牌的期望值会很高! 所以对于销售人员而言,我们要提高我们品牌的相应配置来满足顾客的需要,很重要的一点就是我们要满足顾客在店内得到的良好的感受! 售出不是销售的终点 顾客在签约后购买作业尚未全部完成；同样，如果我们销售的是产品的价值，我们的销售任务也没有结束。 真正有意义的不是我们销售的实际价值，而是顾客心目中的价值。 业绩是这样产生的！ 绝大多数顾客，因服务买单 困惑三： 案例分享 情景： 今天的生意不太好，你正在柜台发愁时，一位顾客进到店中，你发现他正在看店中的一双运动鞋，这时你上前进行了一番例行介绍，但顾客只是看了你一眼,轻轻的说了一句：“行，我先随便看一看。” 对于顾客的‘拒绝’，你该如何处理？ 先来做一个“电梯测试” 在摩天大楼顶层的豪华会议厅里，一家世界“500强”公司的十几位在华高层主管已围坐在会议桌旁边。今天他们要从最后的三家咨询合作伙伴。你非常荣幸地被你公司推举为在今天这个重要会议上的“竞标”发言人。现在一切准备停当，就等该公司的总裁了。这时会议室门被推开，总裁大踏步走进来说到：“伙伴们，非常抱歉，看来今天我已无法参加这个会议了。总部急电召我前去参加一个紧急会议，