电商时代虚拟客户开发技巧介绍.ppt

报纸过滤法 一、步骤分析： 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适用的对象 3、做成资料档案进行开发 二、说明： 从报章上能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员……等，这些都是很好的客户来源，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。 既有客户利用法 一、步骤分析： 1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单 2、拜访时，详述自己的新工作 二、说明： 曾经有过其他行业工作经验的销售人员利用旧有客户来开发客户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形： 1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售，对方在心存“回馈”的新态下，成功的机率很大； 2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售； 3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售油品，不妨再向以前的客户销售您的新产品。 潜在客户数量 优秀业务员手中应该保持一定比率的潜在客户，到底多少根据行业定。营销部至少应该有25～30个潜在企业顾客。 潜在顾客应该区分他们的重要性，一般用颜色区分。如红色表示以成交客户，黄色表示短期有望成交顾客，绿色表示潜在客户。还可以再加以区分。 (四)潜在客户的拜访于推销 寄广告函件 前往访问 寄送新产品说明书/促销资料 利用网络/聊天工具 寄送小纪念品 逢有喜丧寄送贺卡或慰问信 寄送简单生日礼物 行业、个人不同徇情而定 老客户依据其重要性可分为三级ABC分类法。 占80％销售额的20％的客户为A级， 占15％销售额的30％的客户为B级 占5％销售的50％客户为C级。 A级应该放在上午拜访，而且频率要高，有时要安排高级经理拜访。 B、C次之，要列出每月每周拜访计划。 潜在客户也要制定拜访计划， 分为继续拜访的，不放弃的，放弃的。 总结 开发新客户的过程是一个再创造的过程。 要善于利用各种场合、各种关系、各种机会，不断开拓新的客户资源。 调动自我的各种感觉器官，不断发现、收集有关信息，反应机敏，善于分析，大胆行动。要时刻入耳、入眼、入脑、入心！ (四)出发前检核 个人服装、形象是否得体 行销地图 对行业的情况、风格、习惯有正确掌握 将顾客分类分级 做好客户卡 访问目标及访问数量定额 重点客户明确 广告、促销、公共关系活动是否同步 装备是否带足 建立情报调查提纲 准备遭挡驾或拒绝的话术 是否将订货可能较大机会全部列出 是否利用有力人士介绍或口碑 知道关键人或做出决策的人 信函、电话是否使用过，有否预约 用什么行销话术打动客户 了解承办人或决策人的兴趣爱好。 二、维护老客户 （一）巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上影响消费者行为。 （二）会员式维护方法的种类 会员式维护方法就是将同质性的客户有计划的组织起来接受企业的管理，开展各种有意义的活动，以便提升客户的忠诚度，固定顾客，产生更多的新顾客。增加消费者对某一品牌或企业的认同感。 1、会员制度 2、卡券制度 3、友会制度 4、定期召开老客户座谈会，征求意见。 5、提供产品管理（IC卡）和用量分析 6、向老客户提供其它方面的服务 以上均是在建立客户档案基础上进行的。 （三）善用客户资料加以促销 1、计划性的推销活动 每个月设定重点产品，从客户资料卡中挑出可能客户。 设定重点客户范围，使之都成为顾客。 制定严密的访问计划、次序、日期作有效而长期的拜访。 淡季和空闲多分析资料卡，创造新需求。 每月应检核卡片增加的张数。 针对问题做好技术、咨询、培训等服务工作。 2、亲切地拜会客户 节日问候、生日祝贺、信函慰问等 新品介绍、促销政策通知、以及感谢 给客户针对性的折扣和服务 技术、操作培训，检查调试保养安全等 3、拜访推销的好时机 日常访问、送货收款服务都是访问的最好时机 新产品介绍，展示会接待 用服务检查的名义前往拜会 以产品使用状况调查名义拜会 生日喜丧拜会 寄发宣传品促销 邀请参加公司的任何活动 节日寄上一份贺卡 其它适合时机。 小案例：麦德龙的客户管理 “别人是等待客户，我们则是主动接近客户。在中国，我们每家店有15个客户咨询员。他们每天都跑出去拜访客户，了解客户需求。我们按照客户离麦德龙商店的路程远近，将客户进行分类，对他们进行重点分析和研究。”同时，麦德龙还对其客户（特别是中小型零售商）提供咨询服务。除定期发送资料外，他们还组织“客户顾问组”，对客户购物结构进行分析，同主要客户进行讨论，帮助客户做好生意。 （四）大客户的管