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汽车营销策略 主讲： 第一章 汽车促销策划 一、汽车促销整合策略： 整和广告、公共关系、营业推广及人员推销 一、汽车促销整合策略： 一、汽车促销整合策略 二、确定汽车促销目标 二、确定汽车促销目标 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容： 汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。 三、汽车促销活动现场控制 促销活动现场控制注意事项： 明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧 汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 管理 ： 礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人； 主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。 三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。 汽车现场促销布置计划表 四、目前汽车促销活动的6大缺陷 1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估 五、汽车促销活动8大技巧 六、17种基本的汽车促销工具 1、赠寄代价券 9、竞赛 10、企业刊物发行 2、价格折扣 11、文娱性促销 3、买点促销 12、公益性促销 4、赠品促销 13、借力促销 5、礼品促销 14、奖励累积消费 6、有奖销售 15、无线短信促销 7、附加赠送 16、展销会 8、特色服务 17、俱乐部会员制 七、汽车促销活动策划模板 第二章 汽车营销网络策划 一、汽车营销网络的功能 1、市场调查与研究： 指搜集与传递有关营销环境的各种信息以供规划和促成交易 2、促销： 即为了吸引和说服购车者购买产品和服务而进行的沟通活动 3、联系购车者： 指与购车者的接触和沟通，可发生于销售前（寻找目标购车者）、销售中（销售演示）及销售后（售后服务） 4、接洽： 寻找可能的购车者并与其进行沟通 第二章 汽车营销网络策划 一、汽车营销网络的功能： 5、风险承担： 承担与渠道工作有关的风险 6、融资： 收集和分配资金，供分销渠道的不同层 次工作之所需 7、物流： 从事车辆实体的运输和储存 8、配合。 各类相关事项的配合 二、汽车销售企业营销网络策划 通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来，形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提高营销的效率效益。 二、汽车销售企业营销网络策划 三、汽车销售企业营销网络的布局内容 三、汽车销售企业营销网络的布局内容 三、汽车销售企业营销网络的布局内容 三、汽车销售企业营销网络的布局内容 三、汽车销售企业营销网络的布局 四、汽车销售企业营销网络的业务流程管理 五、汽车销售企业营销网络建设方法 六、汽销企业市场网络建设图 六、汽销企业市场网络建设图 七、汽车经纪人制度介绍 经纪人 在经济活动中，以收取佣金为目的，为促进他人交易而从事居间、行纪或代理服务的中间人。经纪人是独立的汽车销售企业或个人，其既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 * * 汽车促销整合系统方案部署 汽车促销目标 汽车促销策略 提高知名度 提高美誉度 提高关注率 实现销售 汽车促销策略 形象策略 公关策略 户外策略 大众媒体 主题活动 直 销 社交活动 展示会 报纸软新闻 新闻发布会 展示厅 路牌