河南焦作嘉隆中心写字楼项目营销推广方案.ppt

问题思考： 市场观望情绪严重，怎么样才能突破重围，打开销售，实现回款？ 销售突破方向： 1、销售顺序 底商先售，保证回款的同时销售办公楼的 未抵押部分。 2、销售方式 坐销向行销过度，销售人员主动出击。 营销思路 倡导“新办公*大革命”创新概念形象，以5A甲级精装写字楼为基点，体现出办公环境的优越，精装办公环境让企业主体验出品质带来的实惠，引导客关注本项目。产品形象先行多卖点随后定向渗透全面提升新办公大革命、创新精装形象项目综合档次辅助 核心策略 一 核心策略 一个核心卖点：“新办公*大革命”绝版核心区位精装办公领地。 两个营销面：以焦作老区为主要宣传面，针对金融企事业单位，贸易公司、，向周边县市覆盖，特别在焦作比较富裕的县镇，争取更多的县城进城投资客户。 三条主线贯穿营销过程 品质线：建筑科技是同焦作其它项目的主要区别点，精工细作，项目区位，区内配套设施，精美户型等都是本案在竞争中胜出的关键； 宣传线：前期做好面的宣传是后期制胜的关键所在，广泛的宣传，有助于目标人群之间的口头相传，有利于项目在群体中的知名度； 群体互动线：做好项目与消费者之间的互动关系，提高项目和公司在群众中的良好印象和信任感，来放大客户群体的“滚雪球”效应。 树立形象 新办公大革命精装办公航母形象 多卖点随后 定向渗透 全面提升 项目综合档次形象辅助 常规模式下的客户分布 客户类型 消化面积 价格承受能力 数量比例 营销特征 客户特点 客户来源 自用客户 大 客 户 500—1000 5000—7000 小 约10% 被动 集团决策 注重形象、 综合素质、 追求个性风格 国贸中心 万基商务 华融国际 …… （挖掘） 中 小 客 户 100-400 4500—5500 小 约20% 不理性比较、 有追随喜好 追求性价比 公司规模扩张，追求形象层面，发展类公司 投资客客户 60—300 4000—5000 大 约70% 主动 注重实际利益、 追求大价值、 对价格敏感、有投资目的、认可区域价值 绝大多数本地客源 少量省内 其他客源 我们要突破，就要给客户一个新形象：项目现状形象有待进一步提升，需要在目前的基础上重新包装（完全形象转型时间和成本都不允许） 如何提升形象，有几个主要手段：一是推出新产品，以新产品拉升形象；二是改变或调整案名，以全新的面目出现，三是全部推倒重来，以全陌生的形象来面对公众。我们采取那种模式？ 我们的建议，分三步走：一是调整案名，在目前形象的基础上，以蓝钻 2期的形式出现，紧扣形象定位全面提升案名的冲击力；二是提推出新品 （既然是二期），以新产品支撑新案名，目前在售产品可在形式上销控 或暂停销售；三是调整销售中心及所有媒体的表现形式。 ▼ ▼ “形象提升”战略 总营销举措 区域论坛 区域价值 整合提升 公司品牌 价值推广 建立产品 体系 推广策略 展示策略 客户策略 联合炒作 招商发布会 楼体包装 精品办公楼巡展 物业管理公司签约 报纸媒体 平面媒体 路旗路牌 电视媒体 大堂展示 项目物料展示 广告 、楼体展示 扫楼客户 名单 买客户名单 销控 客户三年发展规划 项目自身问题提升 使用目的：完善项目销售系统，提升自我竞争力 销售系统建立 【营销推广攻略】 紧急性： 重要度： 办法： 1、销售团队的更新；销售员专业知识培训，素质提升 2、销售部外部形象提升，导视系统完善 3、销售部内部销售道具完善、更新 4、施工现场形象完善、更新 5、户外传媒更新、完善 6、科学制定价格、明确优惠措施 7、项目卖点罗列、在销售部内熟练运用卖点说辞 销售、推广力度提升 使用目的：科学合理的运用推广策略、进行渠道营销 使用背景：跳出传统推广范围，在媒体推广之外合理运用渠道推广策略，做到小投入、大产出 销售系统建立 【营销推广攻略】 紧急性： 重要度： 渠道营销办法： 1、将原有销售部来访客户进行回访、分析；明确未购原因，根据原因解决问题 2、根据财富广场的客户分析，总结自用客户的行业性，在这些行业中做定向推广，定向SP活动 3、分析投资客户所能接触的媒体范围，针对这些客户定向宣传 4、成立经营管理公司，对投资客户所购物业进行回租，提升投资客户信心 5、对室内大型写字楼用户进行走访、约谈；了解其租用、购买的要求和希望，统计、分析后进行重点跟踪 6、招租知名企业入驻，提升项目入驻者的档次和素质 行销----扫楼、针对性营销 作 用：最直接的方法，针对目标客户营销 客户策略 【营销推广攻略】 买客户名单 方 法：捕捉其他项目的B类客户 客户策略 【营销推广攻略】