情景1推销准备汇编.ppt

项目1 推销知识准备 情景1 推销准备 知识1 推销概述 对于推销的初步感受。 推销遍布世界方方面面。教师、政客、商人、面试......... 乔.吉拉德简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 原一平简介 1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。 23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。 赵本山简介 辽宁人，江湖人称“大忽悠”，传闻其“大忽悠”本人能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，给忽悠分别了。为了卖拐，能把一双好腿给忽悠瘸了。从中我们就可以看出其强大的推销能力。而且还能够在听说人家买马他就那卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠上他就卖安眠药，也可看出其敏锐的市场洞察力。更是因顾客购买他的产品后都会以一句“谢谢啊”表示敬意让整个中国社会无人不知无人不晓。 一、推销的概念 1.含义 （1）广义。提出建议、说服别人相信自己并采纳自己意见的过程，或者给予潜在顾客在商业上富有建设意义的想法。 （2）狭义。推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。而课本所体现出的角度就是从狭义角度来介绍推销相关知识。 一、推销的概念（含义、活动过程、实质、核心、变化过程） 2.过程 推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易、交易反馈..... 3.实质 满足客户需求。 4.核心 说服顾客。 5.变化过程 信息的传递与促使顾客心里变化过程。 一、推销的概念（含义、活动过程、实质、核心、变化过程） 二、推销的特点 问题：根据“卖拐”过程和自己平时被推销产品时的感受分析一下推销有哪些特点？ 二、推销的特点 1.双向性（互动性） 2.完整性 3.特定性（针对性或选择性） 4.灵活性 5.高成本性 1.对社会的作用 （1）有利于新产品的研究与开发。 （2）推销人员创造了产品的效用。 2.对企业的作用 （1）是企业生产劳动价值得以实现的手段。 （2）是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。 （3）是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径。 （4）是建立、维持顾客关系的重要枢纽。 三、推销的作用 三、推销的作用（新奥燃气创始人） 王玉锁卖过葵花子、卖过啤酒，还卖过女用泡泡纱背心，后来还做过一家塑料厂的业务员，但都没有赚到什么钱。对于种种周折，如今的王玉锁并不讳言，反而感谢这一切让他具备了承受巨大市场压力的良好心态。事实上，他正是在经历了对各种行业的探索和尝试之后，偶然间进入了燃气行业，并扎根于此，不曾动摇。 1986年春节，生意失败的王玉锁拿着100块钱，准备去租车跑运输，没想到人家又不许租车了。在茫然之际，他忽然想到倒腾燃气能赚钱，于是半途改道来到任丘。他