蒙牛销售拜访工作七步骤资料.ppt

* 总结之前所讲的店内理货。 * * 学习重点： 强调库存管理的重要性； 了解库存管理的工作重点内容 掌握说服客户让销售销售代表进入仓库的方法 * * 1、此环节可进行讨论； 2、总结时提示学员站在客户角度考虑出发点，而非以公司名义进库检查 * * 库存条件：安全、防火、防潮、防鼠、产品堆放稳固性等 * * * * * * 学习重点： 了解使用CRC的重要性。 掌握填写CRC的方法。 * * 举例子说明清楚，单包及 整件填写办法 * * * * 学习重点： 了解使用CRC的重要性。 掌握使用CRC建议订单的方法。 * * 学习重点： 了解收款的要点 了解道谢并告知下次拜访日期的重要性 * 学习要点： 收款工作的要点 * * 学习重点： 了解道谢并告知下次拜访日期的重要性及意义 * * 总结： 零售就是细节，细节决定成功。成功的关键在于正确的方法。100%的成功在于，不断的重复正确的方法，将成功的方法应用到极致。 销售没有捷径。 * * 记录、报告：行政事务 * * 学习重点： 文案工作的处理的及时性。 销售人员对于每日工作总结的重要性。 * * 总结之前所讲过的 * * * * * * * 提问：什么是职责？(让每个学员思考职责的定义)。 目的： 1内容的导入 2动机赋予， * * 目的： 1内容的导入 2动机赋予 在责任、义务这部分可以进行举例，如：《家常菜》 * 目的： 1内容的导入 2动机赋予 * * * 培训方法： 小组讨论：销售代表在销售工作中应该承担的职责有几大方面？(5分钟小组讨论，5分钟分组呈现) 将之前小组讨论的内容进行归纳，引出该页内容 每个部分中的重点内容： 1视销售额为己任： 没有任何借口、以达成业绩为天职 2完成每日、每周、每月的销售指标： 学会将月指标以品类品项为单位分解到每天、每店。 严格按照按照计划每日完成，只有每天的完成才有可能达成周、月指标 3货款回收 4努力将公司的所有产品根据不同卖点卖进所有售点： 分渠道的必铺单品铺市明细 严格按照计划执行 5使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 理货的工作重点(品项的陈列位置和陈列面) 维护蒙牛品牌在你所负责店中的地位 6保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 产品新鲜度和产品的流转速度成正比。 关注大日期单品的销售状况、及时采取行动，在这点上同竞品比的是速度和理货功底。 7随时了解和掌握竞争对手的信息和活动: 收集什么信息？ 总结：市场信息的及时反馈，将使我们能迅速的回应竞争品牌活动，采取有效的行动。 他们的价格变化？ 他们的促销活动情况？ 他们的陈列，库存情况 他们正在准备什么活动，目的是什么？ 8有效的执行公司的销售政策和促销活动： 标准+速度=卓越的执行 9有良好的仪表仪容和行为，维护公司的良好声誉 10诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系: 问题：如果不理会消费者的投诉，会有什么后果？ 统计资料显示，一个不满意的消费者会把他们的不满意告诉给至少10人以上。公司及产品的形象是100多年建立起来的，不能让一件事使之毁于一旦。 圆满地解决的客户及消费者投诉会提高我们品牌形象并令其成为满意、 忠实的消费者。 参照公司消费者投诉处理程序表。 * * * * 提问：销售代表每天工作的内容包括哪些？ 总结：作为销售代表我们每天的工作可以分为：晨会、终端客户拜访、行政事务处理等 * * 总结要点： 销售代表每天的工作应该从计划和准备开始 本章学习重点： 通过本章的学习让学员认识到计划和准备对于销售拜访工作的重要性。 * * 记录、报告：行政事务 * * 提问：做好销售拜访前的计划应包括哪些内容？ * * 重点： 强调作为销售代表应该知道自己的业绩达成进度。 * * 重点： 有目标就会有方向，奔着明确的方向努力就拥有了70%的成功几率。成功人士跟普通人最大的区别就是，他们有明确的目标。销售工作也是如此。 每位销售人员每天应该问自己这样一个问题“我今天拜访客户的目标是什么？我要达成哪些目的？” * * 重点： 销售工作不是一帆风顺的。在每日销售拜访工作中你将面对形形色色各种各样的客户或突发事件，做好充分的心理和物质准备，既会让你保持积极的心态，而且也会使得你从容面应对销售工作中的事件。 * * 重点： 有了明确的目标，就要根据目标列出自己的行动计划，并严格按照计划达成。 * * 重点: 士兵打仗离不开武器，销售人员就像士兵一样。我们每天出门前检查一下自己包里的工具。 如果你想同客户谈一个新品进店，那么你就需要带上… * * * * 培训方法：小组讨论 讨论问题：销售拜访的步骤是怎样？ 时长：5分钟讨论、5分钟呈现 形式：小组讨论、分组呈现 目的：让学员参与，通过他们的分组讨论，学