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第五章 工作动机：行为背后的秘密 有些员工为什么绩效不高？ 理由一：能力问题 反应的快慢 理由二：认识问题 不知道 理由三：动机问题 想不想提高绩效 第一节 需要理论  一、需要概述 所谓需要，就是有机体缺乏某种物质时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。简单地说，需要就是人对某种目标的渴求或欲望。 自然性需要有以下几个特点：(1) 这种需要主要产生于人的生理机制，是与生俱有的；(2) 这种需要以从外部获得一定的物质为满足；(3) 这种需要多见于外表，容易被人察觉；(4) 这种需要是有限度的，超过了一定的限度反而有害。 社会性需要主要有以下几个特点：(1) 这种需要不是由人的本能决定的，而是通过后天的学习获得的，是由社会的发展条件决定的；(2) 这种需要比较内在，往往蕴藏于一个人的内心世界，不容易被人察觉；(3) 这种需要大多是从人的内在精神方面获得满足；(4) 这种需要的弹性限度很大，并且带有连续性。 “饥寒生盗心” “衣食足而后知荣辱” 二、马斯洛：需要层次理论 （一）马斯洛需要层次结构图 （二）各层次需要发展变化的基本规律 1．在人的心理发展过程中，五个层次的需要是逐步上升的。 2．这五种需要不时每个人都能满足的。 3．人的需要具有主导性。  三、阿尔德佛生存、关系、成长理论 ERG理论 ：“生存、关系、成长理论” （1）ERG理论认为某种需要在一定时间内对行为起作用。 （2）当较高级需要受到挫折而未能得到满足时，会产生挫折-回归现象 （3）某种需要在得到基本满足后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增强。 四、成就需要理论 20世纪50年代，美国心理学家戴维·麦克莱兰 提出的一项植根于文化的动机理论。 （一）成就需要第一，他们喜欢接受挑战性的任务，希望独立地完成工作。 第二，他们总是具有明确的行动目标，并富有一定的冒险精神。第三，他们希望个人负责解决问题，并经常注意对自己工作成就的反馈。 （二）权力需要权力需要就是影响和控制别人的愿望。 （三）合群需要合群需要即为一种相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。 第二节 动机概述 美国心理学家威廉·詹姆士的研究表明，每个人都有很大潜力，在工作中，一个人通常只要发挥出20～30％的能力就足以应付。但是，当他的动机处于被激励的状态下，他的能力则可以发挥到80～90％。这就是说，人们通常的工作水平和激励下的工作水平相差3～4倍之多。可见人的动机强度对人的行为结果的影响是巨大的，管理者要提高员工的工作效率，抓住了动机这一环，就抓住了关键。 一、动机的涵义及其功能 （一）动机的涵义 动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。 动机不能直接观察，但可以通过外部行为间接推断。动机要有目标，目标转化为内在动力，指明个体行为的方向。 例如：小明为了在自己生日时，父亲能给买辆自行车而努力学习，争取考100分。 （二）动机的功能 1、激活功能 动机能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，体现了个体的能动性。 如：为了消除饥饿，寻找食物； 为了摆脱孤独，结交朋友。 2、指向功能 动机能使个体的行为指向某个特定目标。 例如个体在学习动机支配下，去图书馆和教室学习；在成就动机支配下，选择具有挑战性的任务。 3、维持和调整功能 动机的维持功能表现在行为的坚持性方面。 例如个体在学习过程中，遇到困难时，动机使他能够坚持下去，而不会轻易放弃。 动机的调整功能表现在个体通过行为反馈，调整自己的行为，使之与更接近目标。 例如：某学生一直在努力学习，但是成绩却始终没有提高，于是试图改变自己的学习方法，如向别人请教，或仔细思考自己哪些方面做得不好，吸取教训等。 二、动机与需要 需要转化为动机的条件 1、需要必须有一定的强度 2、要有诱因的刺激 三、动机与行为效率 动机与行为 同一行为可有不同动机；同一动机产生不同行为。 同一个人行为动机多种；良好动机不一定良好结果。 耶基斯—多德森定律 动机与工作效率的关系 主要观点： ①总体而言，动机越强，效果越好。 ②具体活动，动机强度与工作效率之间是一种到U形曲线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成。 ③各种活动都存在一个最佳的动机水平，它随任务性质的不同而变化。较容易的任务中，效率随动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势。 四、动机理论 （一）本能理论 詹姆斯： 人的行为依赖于本能的指引，人有生物本能和社会本能。如“爱、同情”。 其他代表观点 人的大部分行为是由本能控制的。本能是在进化过程中形成、由遗传固定下来，一种不学而能的行为模式，是人类行为的原动力。 麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行