终端数据管理试卷.ppt

店铺周计划与实绩 店铺月计划与实绩 做好商品的有效控制 终端数据分析管理 制定合理目标 实现利润最大化 发现终端问题 做好商品的有效控制 月库存金额控制 —月库存周转率 各单品数量控制 —销售波段 —销售内容 —天气变化 我们经常遇见的问题 终端营销人员： 要货时“多多益善” 调货时“一毛不拔” Why？ 业绩至上主义 尝试： 达标考核+月库存周转率考核 月营业额 （期初库存+期末库存）/2 ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万。 ABC店月初库存分别为21/28/35万。 假设公司月库存周转率为0.8 ABC店应该分别在次月进货多少为合理？ 要解决的货品内容问题 商品动态控制主要分析方法 1-销售明细表 所有款式按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。 款号 货品描述 9周销售数量 10周销售数量 9周/10周 总售数量 店铺库存 店铺库存周转数 总部库存 库存总数 总库存周数 全价比率 A03 长T 43 12 -72% 360 160 13.3 20 180 15 卖场信息：畅销滞销趋势分析 对比法 连续负数：1、已过适销期2、断货3、断码4、竞争品牌在促销 平均法 2-排行榜前十名名TOP10 —以数量排名 款号 货品描述 第4周销售数量 店铺库存数量 店铺库存周数 店铺数量 每周销售数量 A08 长T 243 725 3 55 4.4 D12 长裤 F11 茄克 款号 货品描述 第4周销售金额 店铺库存金额 店铺库存周数 店铺数量 每周销售金额 A08 长T 36025 108750 3 55 655 D12 长裤 F11 茄克 —以金额排名 终端信息：断色断码调货分析 消化率分析 消化量分析 对补货的分析控制 为什么要补货？ —原有订货数量不能满足市场需求 —通过补货追加销售促进业绩增长 补货必须考虑的问题 时间 货量 是否适销 终端销售数据分析 3-新货上柜半周part week/一周Full week分析 款号 货品描述 零售价 已上柜时间 销售数量 店铺数量 店均销售数量 店铺库存 总仓库存 总库存周数 B03 衬衫 300 3天 160 33 5 3100 2740 15.6 对新上柜一周之内的货品进行观察，预测未来销售走向。PART WEEK分析表 商品销售结构ABC分析 A B C ABC分析的基础数据 大类 吊牌价销售 销售构成比 累计构成比 级别划分 套装 3966140 13.7% 13.7% A 长袖恤衫 2950360 10.2% 24.0% 西装配裤 2477200 8.6% 32.6% 茄克衫 2453020 8.5% 41.1% 休闲长裤 2313480 8.0% 49.1% 单衫 2268640 7.9% 56.9% 皮衣 2026580 7.0% 64.0% 大衣 1778700 6.2% 70.1% 长袖T恤 1637780 5.7% 75.8% B 毛衣 1632200 5.7% 81.4% 棉褛 1478600 5.1% 86.6% 棉褛（尼克服） 1061320 3.7% 90.3% 长袖休闲恤衫 696942 2.4% 92.7% C 羽绒服 620160 2.1% 94.8% 毛背心 484120 1.7% 96.5% 单裤 461520 1.6% 98.1% 风褛 384320 1.3% 99.4% 茄克背心 148480 0.5% 99.9% 针织外套 15180 0.1% 100.0% 西装背心 2600 0.0% 100.0% 合计　 　 　 还需考虑的因素 库存构成比 ABC数据分析的切入点 什么顾客 什么动机 什么原因 促进销售 订货是否 准确 促销效 果如何 陈列位置 是否适合 展示数量 是否合理 什么卖了 多少？ 商品贡献度 毛 利 率 库存周转率 A B C D E F G 商品交叉比例 周转率×毛利率 机会损失产生的原因 机 会 损 失 畅销商品断货 偏离顾客喜好 没有货品可卖 偏离销售季节 订货错误 呆滞库存 过剩库存 操作错误 上货错误 商品构成 销售计划 陈列方法 必须考虑安全库存 库 存 数 量 入库 时间推移 安全库存 溢货 规避断货：进销存每日管理 规避断货：定期上货方式（店铺） 每季、每月定期预测未来一段时间的需求量，制定计划，只按需求量订购的方式，是具有代表性的商品管理模式。 适用于需求变化大的店铺 适用于尽量消减库存且减免脱销。 金额价值高的重点品种的