终端店内要素管理位置试卷.ppt

终端店内要素管理---位置 位置的重要性 目录 什么是位置？ 位置的意义和作用 哪里是好的位置？ 如何争取到较好的位置？ 培训后的下一步行动 什么事位置？---根据消费者习惯 位置－产品摆放在零售店的什么位置 区域内的货架分布 区域内的货架分布 主货架的位置---品类区中的位置 零售店按照什么游戏规则安排各品牌的货架在品类中的位置？ 按照销量贡献 按照利润贡献 按照费用贡献 按照形象贡献 按照客情关系 …… * * 品类区摆放在零售店的什么位置？ 我们的主货架摆放在品类区的什么位置？ 我们的产品摆放在我们主货架上的什么位置？ 主货架 端 架 堆 头 乳 制 品 主货架的位置—品类区 第*页 根据预估销售额确定货架空间空间所占比例。如：蔬菜、水果生鲜将占总销售额的10%，那它所占据的货架空间也应占到10%，如上表所示。 主货架的位置—品类区的分配比例 顾客 顾客 错误 正确 A品牌 B品牌 C品牌 D品牌 E品牌 J品牌 I品牌 H品牌 G品牌 F品牌 主 客 流 方 向 主通道 阳面 阳面 阳面 阴面 阴面 阴面 甲 乙 丙 主货架通道 主货架通道 主货架的位置---品类区中的位置 提问： A-J哪个位置最好？ 第*页 零售店按照什么游戏规则安排各系列、各单品在你的货架上的位置？ 部分N/LKA－按照扫描图片 部分N/LKA－限定位置，但可以适度调整 乡镇店－按照个人喜好 主货架的位置---产品在货架上的位置 第*页 端架/堆头位置 第*页 位置的意义及作用 第*页 购买的人 来店顾客走动路线 第*页 购买的人 结论： －好的位置和差的位置，销量可以相差数倍！ －位置就是品牌较量的阵地！ 来店顾客走动路线 第*页 卖场零售店 靠近主客流通道 在品类货架的两端（便于拦截） 靠近畅销品牌 乡镇零售店 靠近入口处 靠近店老板 端架/堆头 在主客流通道处 靠近主货架 哪里是好的位置？ 第*页 发现机会 走店时，判断自己的货架位置是否是最优？ 走店时，经常打探零售店是否有调整品类区的计划 在客流高峰期，观察人流的密集度和走向 把握机会 通过良好的客情关系不断调整自己产品的位置（主货架、端架和堆头） 在零售店调整品类区当天，第一时间抢到好的位置 通过活动、支持等跟零售店争取更多的免费资源 通过对不同位置的投入产出比的计算决定购买货架 选择位置时考虑主要竞品的位置 如何争取到较好的位置？ 第*页 案例---乡镇店、小型超市 收银台 D-I，哪个位置最好？ 第*页 案例---大中型超市 K F L 非该品类 非该品类 D N M A堆头 B堆头 C堆头 入口处 G H I J O P 收银台 哪个位置最好？ 。。。。 决胜终端就在今天！ * 位置总体原则—两看两靠： 大店看人，紧靠老大：零售店主要看人流的流向，紧紧抓住流向 可以加大购买机会，店内销售份额最高的 品牌人气较旺，紧挨其以便借借人气。 小店看门，紧靠老板：乡镇店门口对面或临近门口对面的位置是 最好的，但不要忽略乡镇店店老板的威力。 位置总结 第*页 回顾一下培训的主要内容，分享学习的心得 全体销售人员立即行动起来 全面审查伊利酸奶在各零售店的位置，以发现改进的机会和目标 把握机会 先把握不花钱的机会 再把握可以交换的机会 最后把握要花大钱的机会 培训后的下一步行动 一句话：占据了有力地势，才好排兵布阵！反之，则无效！ 超市产品的位置与学生上课的位置是一样的 * * * 加入曹新民的案例 * * 在零售店里，消费者是拿前向品牌投票的！ * * * * *