国外客户观厂-注意事项.docVIP

来访前的准备行程安排确定，接机（去机场接他，我们事先要清楚客人的航班和到达时间，我们好知道在什么时间、哪个出口等他。如果你是第一次见这个客人，可以在出口举个牌子，上面写着客户的名字和自己公司名，让客人一出来就能找到我们，问他要不要先吃点东西？回程的机票订好了吗？是直接去工厂还是先去酒店休息一下？），如果客人已在中国，去接车，可以在出口举个牌子，上面写着客户的名字和自己公司名，让客人一出来就能找到我们。订酒店（预订的时候可能用到客户护照的扫描件？几星？价位？几天？酒店至少要选3星级以上的，环境要舒适整洁，工厂可以和经常合作的酒店签一个协议，我们带客人来入住都要给到最优惠的价格。第一次来访的陌生客户，个人觉得没必要帮他付房费。看厂后还要去其他什么地方？） 来访中的接待1. 客户自行乘车或开车来到工厂时，负责接待的业务员要主动出公司门迎接，热情地问候并介绍自己。如果是我们开车去把客户接回来的，到工厂时，业务员要马上下车为客户开门，带领客户到会议室。2. 带领客户进入会议室，业务员要介绍宾主双方的人员，先把我们的同事介绍给客户，从职位高的介绍到职位低的，交换名片和握手也是一样，从职位的高到低，问客户要喝什么饮料（tea or coffee or cool water），谈的比较久的话，可以拿出一些零食给客户吃。如果客户没带名片，请客人写下他的联系方式，越详细越好，特别是邮箱和手机号码。注意：会议室的座位安排，我方人员应坐在会议室靠门近的位置，客人与我们对面而坐。3. 入座后，先递上我们公司的目录册让客户了解我们公司概况和产品，同时播放公司介绍有关的ppt，体现我们公司的历史、规模实力和资质认证等等。接下来进入洽谈阶段，首先要了解清楚客户的需求，大概知道客户要哪些产品，提供样品或者带客人到样品室check样品，业务员在一旁解说产品的结构、技术参数和功能等，解答客人的疑问，同客人确认好具体所需的产品以及相关规格、质量要求和数量等细节。如果样品的功能比较复杂，可以现场演示一下产品的功能，既然客人来到了工厂，就让他亲眼见证我们的产品到底哪里和其他工厂有什么不同。全程洽谈中，业务员要记录好谈话内容，包括客户对产品的细节要求，和后期的交易条件等等。4. 看完样品后，带客户看生产车间，预先通知生产部门的主管，让工人配合一下，把工厂的卫生打扫干净，如果生产车间环境比较恶劣，要给客户一些防护服、鞋帽、口罩等。参观的路线可以按照生产线从原材料开始到成品区，业务员为客户简单介绍每一个工艺步骤，如果车间正在生产客户想要的产品，那就更好了，业务员可以详细说明一下，证明这些产品时我们自己生产出来的。一般是不允许客人拍生产车间的照片，如果客户一定要拍照，最好有老板的允许。5. 返回会议室，根据客户的最终要求制作详细报价单，注意不要在客户面前直接做报价表（如果产品简单且种类不是很多，可以先口头或者书面报价，等客户确定了再制作正式的报价表）。如果客人陪同谈判人员不止一个，报价最好人手一份。打印报价前，业务员还要确认一下价格、规格等信息有没有错误。如果之前在邮件上有报过价，要事先把这些资料准备好打印给客人。业务员要在一旁解释一下报价表的内容，可能有些客户会看不懂你报价表的格式。6. 经过了一番讨价还价之后，客人接受了我们的价格和条款，可以做合同给客人，两份合同双方都签字盖章，确认订单。7. 谈判结束后，业务员和客人拍照合影，最好能选在有公司logo或者样品区的地方拍照。如果和客人关系比较好，可以赠送一些有纪念价值的小礼品给客人。8. 到了吃饭的时间，我们可以邀请客人共同进餐，增进感情，注意要问客人禁食什么东西。我们可以带客户到中西结合的餐厅，问客户平时爱吃什么，主动帮客人点菜，翻译中文的菜单。下单时，和服务员说一定要先上客人点的主食，注意上菜的顺序，等客户开始用餐了，我们才能开始一起吃。上菜时，帮客户准备叉子和勺子。客人停止用餐后，问客户是否吃饱，还需要点其他什么吃的，客人用完餐时，最好不要让客户看着我们吃饭。总之，全程要照顾好客户吃饭，自己有没有吃好不重要。9. 客人准备回去，问客人接下来的行程安排，开车送客人到他到想要去的地方（酒店、机场、火车站或其他工厂）。注意：1. 保存好客人来访时所有的报价、产品资料、洽谈记录和照片，特别是客人带来的新样品。2. 有客人过来，公司所有人员应该穿着统一的工作礼服，任何同事见到客人都要打招呼，重要大客户最好要有经理或者老板陪同，来访的客人比较多，业务员还可以找其他同事帮忙一起接待，如果产品的技术含量比较高，最好要一名工程师在旁讲解。来访后的跟进同客人告别后，用电话或者短信感谢客人的来访，询问一下客人对我们的工厂和产品有什么看法，在