讨价还价的黄金准则资料.ppt

讨价还价的黄金准则 A: 报价的技巧 B: 议价：价格解释与价格论证 C: 五个黄金准则 D: 实用工具 报价的技巧 - 如何逾越价格障碍 准备好了吗? 开始报价… … 客户不同意… … 可以再降一点吗?… … 客户常见答复: 你们的价格太贵啦… … 你们的报价比别人高出8%… … 希望你们再降一点… … 你们的付款条件太离谱… … 我知道你们可以再降 10 %… … 如果你们接受… … 我们可以考虑… … 你们至少要提供 2 年的免费服务… … 以上答复中,哪些是反对,哪些是拒绝? 合理地表述价格： 基 本 规 则：产品对客户越重要，客户越愿意花 钱买下它 销售人员的行为：在表达价格前，先进行论证以 增强购买欲。唯一的例外，当价格是论据之一时。 如果你认为你的产品价格高，那客户更会这样认为。 报价时的态度: 三 个 建 议 谈话过程中，在此时尤其注意要建立一种信任的气氛。 以一种平静、自然的态度报价。 以一种正式的方式报价。 你自己要确信优质优价 议价： 包括价格解释和价格论证。 解释是报价后的必要补充； 论证是讨价还价之前的必须铺垫。 价格论证： 目的、时机与方法 目的:帮助客户了解， 我们的产品/服务如何能满足他 的某一需要 时机: ?客户已经表示某一明确的需要； ?你和客户都清楚明白该需要时； ?你的产品/服务可以满足客户的某一需求 方法: ?表示已经注意、了解到了该需要； ?介绍相关的性能特征和给客户带来的利益； ?询问客户是否接受？ 说服客户的工具：FAB 产品F性 能1.我们的产品主要有… 的性能特点 2.您需要有… … 性能特点的药品 3.我们的生产质量控制体系绝对确保不会 A优点1.与市场上竞争对手相比较，更为… … 2.这与您过去采用的-----相比较，更为… 3.这将比您竞争对手正在使用的产品，更为 B利益1.是啊，这对您来说，意味着… 2.因此，使用我们的产品，对您负责的这类病例 来说，是最合适的首选 ... 练习七、练习八 说服是---以利益让客户做主人翁打动情感 以优势、便利让客户发挥联想调动想象 以技术性能、特点作为依据帮助理解 使论据更有效的五种办法 讨价还价的四步法 1.论证您的报价 2.了解对方是否准备接受我方的什么条件 3.适当的沉默 4.只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格 五个黄金准则 1，永远不要在谈判开始时先建议妥协 2，不管客户让您做什么样的让步, 您首先要 学会论证自己的谈判条件 3，不要轻易许诺,除非您得到某种承诺 4，如果退让不可避免 ,则小步退让 5，锁定谈判条款 ,步步为营 , 让客户承诺 合同 准备进入谈判的方法建议: 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点 三个谈判目标 矩阵分析法 在谈判准备阶段，制定策略与计划时， 列出： 议事项目(条款) 顶线(最佳目标) 可接受线(有条件交换) 底线(不可退让) 和相关的卖点(论据)。 然后在各个事项之间作通盘考虑，以便在谈判阶段 随机应变，维护核心利益，走出僵局。 实用工具 产品对客户的意义分析图 F-A-B法 微分(单价)法 积分(总价)法 投资回报(竞争性价值分析)法 三明治法 多种选择法 企业内部营销人员专题研修培训课程 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * *