租赁约看与带看案例.ppt

， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， ， 带看前—带看前的策划 再次确认时间地点； 提前与客户和业主沟通，防止跳单； 针对房源的了解选择带看路线； 把客户约在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 提高对复看的重视程度。 带看前—BAC法则 房源最好准备三套，避免只带客户看一套房子浪费客户时间。 带看顺序分为： B房源跟客户的需求比较接近的； A房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）； C房源为离客户需求较远的并有明显差距的，形成鲜明对比。 这样所有的客户都会认为所看的第二套房子是和自己的需求最接近的。 带看前—注意事项 1、约定时间，自己一定要提前到达； 2、把客户约在被看房源附近的标志性建筑，方便客户寻找； 3、带看约定地点应该不要离见面地点最好不要离所带看的房子太近， 以免发生客户和业主碰面的情形； 4、带看前要提醒客户、业主带相关证件； 5、客户必须带上定金； 6、带看前应提前填好看房确认书，防止客户跳单时无依据； 7、提醒业主提前打扫卫生（卫生间和厨房）； 8、客户、业主分别来几个人。 带看前—经纪人心态 1、同理心：站在客户立场想，假设我是客户我会喜欢哪？会挑什么毛病。当客户提出这些问题后我们将如何应对； 2、最好提前看过房子，了解业主的急迫度、脾气； 3、带看是收定金、签约的一个重要过程，万不可掉以轻心； 4、对房子必须要有信心，我必须帮助业主将房子出租出去的决心，这样才能感染客户。 成功带看三步走 带看中 经纪人应注意的礼仪 防止跳单 带看五能 不要轻易放走客户 带看中—经纪人应注意的礼仪 客户方面 业主方面 带看中—经纪人应注意的礼仪 客户方面 1、乘车带看时，应注意乘车礼仪； 2、乘坐电梯时，要注意电梯礼仪； 3、行走速度要适中，不可速度太快或太慢； 4、与客户应保持一定的距离； 5、带看经纪人应在带看过程中将业主与客户保持适当距离。 业主方面 1、进入业主室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领客户进入室内。 2、如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。 3、在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。 4、不得有明显偏袒业主或客户的言行。 带看中—经纪人应注意的礼仪 带看中—防止跳单 跳单中常见的动作 1、双方互换名片 2、客户给业主塞纸条 3、使用业主家里电话 4、出门磨蹭，老问地址 5、互问单位，有意详细介绍 6、自称在附近有事，让经纪人先走等 防跳单策略 认真签署看房确认书 带看1+1 感化业主或客户 体现辛苦度 带看中—带看五能 能签单的马上签单 能签定金的马上签定金 能签意向马上签意向 能带回店里一定要带回店里 能约好带看的一定要约好下次带看时间 带看中—不要轻易放走客户 带看后客户走了无非也就三种可能。 第一，还有其他经纪人约他看房子； 第二，看完我们的房子后考虑，但还要再去其他公司看看对比一下； 第三，去办理私人事件； 1、凭我们公司的品牌和实力，其他公司有的房源我们也有。但是客户在其他公司看同样的房子和我们带着客户看同样的房子完全是两个概念。 2、我们即便在客户没有看好房子的情况下也要尽可能的将客户 拉回店里，再找其他房子或进行详细沟通了解其真正隐含需 求或以聊天的方式取得信任。 成功带看三步走 带看后 带看后十问 带看后促成 当日回访双方 带看后—带看后十问 1、为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？ （针对未将客户带回店的经纪人） 2、为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？ 3、这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？?? 4、客户看房的反应什么样？看房的过程中都说了些什么？ 5、在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？ 6、重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么? 7、客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？ 8、客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？　　　　　 9、你觉得本次带看对客户有什么新的了解？ 10、你准备下一步怎么跟进这个客户？ 带看后—带看后促成 现场无法掌控的客户可拉回店内，与同事配合做成交沟通。 将客户带看情况和客户问题