建立关系—挖掘需求.pptVIP

发掘客户的需求 1 2 有需求，才有购买的可能； 需求到底是什么？ * * 现状（已拥有）的问题---探索性提问 为什么？（了解问题背后的原因和动机） 请问您目前有哪个股票？当时选择这个股票的依据是什么？（探索式提问） 还有吗？（探索式提问） 刚刚您提到**，能否再说明一下？（确认式提问）为什么？ 您的投资都有获利吗？获利还满意吗？（探索式提问） 困难（想要）的问题 您选择股票买卖最想要的参考依据是什么?（探索式提问） 还有吗？ （探索式提问） 刚刚您提到**，能否再说明一下？为什么？（确认式提问） 影响（想要）的问题 请将刚提到的问题排一下序，你会如何排？ (影响客户对于需求的认识） 这问题对您来说最重要是吗？为什么？（引导式提问） 请问您目前在用什么方法解决我们刚刚所谈到的问题？（探索式提问） 还有没有更好的方法？（确认式提问） 如果我们公司的产品可以解决***问题，您会认真考虑吗？（引导式提问） 问问题时要切记 1 2 3 多问、然后仔细的听，用力的听，适当的响应「嗯！是！」 尽量多问和多听，了解你的客户，去探索他目前想要的是什么？ 发现了问题时要开始总结你所发现的问题，然后向客户澄清「是不是这样？有没有要补充的？」 当需要被找出来时客户的反应 点头同意你的看法。 语气变得和气了。 对你的态度也会变得客气了。 1 2 3 提出解决方案 总结上一步骤所提到的问题以及他的重要性，并再一次确认。 问客户有没有其它的新的想法或问题 提出你的方案。 以你的专业知识解答客户的问题。 用这套方法，我在20岁的时候学会了这个方法，已经拥有蒙牛、伊利这样的客户； * 课程目的：塑造销售人员积极的销售态度和技能，提升销售效率 对大家的帮助：让工作少一点压力多一点快乐：1、演示销售成功关键技能并用以指导组员（徒弟）；2、学会自我激励与管理技能；3、学会站在客户的角度思考和提问。 课堂要求： 专心--不要求你用何种姿式听课。 踊跃参与讨论--成人教育由于没有标准答案因此不要怕讲错大家踊跃发言, 讨论越多收获也越多。 不要影响到别人--不要私下交头接耳。想喝水，有事要处理可以举手示意后离开座位。 手机关机或转成静音--不要干扰到老师、别人上课。 上课不要迟到--是尊重其它人的一种行为。 * 1、把所有的人分成四组，两两为一队（不确定）； 2、先由1、2除组合造车，3、4各出一名质检、一名计数员； 3、给5分钟练习的时间； 4、开始比赛，比赛时间为3分钟； 5、计件标准：成品计1分，次品不得分，宣布停时不能有半成品，如发现半成品扣1分；（成品需要放到一个固定的点，故意引导质检站在一个头的位置上） 6、第一轮结束，大家讨论可以提高的地方？ 7、3、4组再来，换流程； 讨论游戏： 1、成本的控制（不要在无效的资源上浪费时间）； 2、小小的改变，可以带来巨大的收获，大家是否愿意改变现状？ 3、获得大家的学习承诺！ * 消费产生的原因：别人眼中的我、自己眼中的我、事实中的我 * 网络 * 失败人的做法 会想到客户的拒绝嘴脸 预演不好的状况 心理有庞大的压力 心情紧张 成功人的做法 以客观的心态面对客户 预演好的状况 销售不能进行的结果也会准备，但会忘掉 保持愉快心情 * 归类总结，引导客户的四种心理障碍！ * * 建立信任关系贯穿于整个销售过程中：1、第一印像：冰淇淋实例、王府井买糖、读书的时候食堂的师傅； 2、与个人的宣暄（提问，让大家说）：工作效率、家庭女子、兴趣爱好、朋友社交、创业经历、事业追求； 与企业的寒暄：行业前景、创业历程、产品特色、成绩荣誉、 话太多，背离主题（家里小狗） 心太急，急功近利（你的声音真是好有磁性哟！） 3、赞美（用心，有因子） 4、三同步：情绪、生理、语言 5、培养你的组员赞美的习惯；（用心）PMP\MPMP\PMPMP * 将自己的名字针对不同的客户类型设计出不一样的介绍方法 卖报的案例： 一分钱一份 本拉登发表新讲话，日本地震； * 听录音 将自己的名字针对不同的客户类型设计出不一样的介绍方法 卖报的案例： 一分钱一份 本拉登发表新讲话，日本地震； 产品的最终价值 我是益盟操盘手的范玲玲，范冰冰的范，刘嘉林的刘（让客户容易记住你），您叫我玲玲就可以了，是这样的，最近大盘上涨行情不错，大盘上涨12%，我们的90%的用户根据我们的软件操作，都跑赢大盘的收益，甚至有部份人做到50%的收益，我们的用户都纷纷打电话来向我们表示感谢，我看到你也是在使用我们的产品，有2天的时间，我可以用3-5分钟的时间给你做一个简单的介绍吗？ 提出有刺激性的问题 黄先生，你好！我是益盟操盘手的XXX，当前行情下一个非常严重的问题，今天电话提醒你股票的操作。 黄先生，你好！我。。。。。。。。。。。。。