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开通渠道，把握终端 华美年度营销会议 2007年6月13日 点——线——面 渠道，需要开通 终端，需要把握 渠道 ————————终端 农业 商业 渠道雏形—— 在很久很久以前?…… ?货货交易，不需要渠道。 交易越来越多，人的需求也越来越多。 渠道雏形产生 货币诞生 交换太烦 贝壳，金属，工具……中间的计算用品 货币诞生 渠道在先，货币在后 供应短缺 货币产生，交换的问题没有解决。 中间流程太繁琐 无法确保卖掉，无法确保买到。 可能有人想吃，没人想卖。 专门的渠道成员 出现一个生意人 卖掉所有的东西，买了一群牛，加价卖出。 四处看，看大家都想买什么，趁机囤货。 专门的渠道成员出现了 供大于求 赚钱效应，纷纷开始效仿。 开始狂打价格战，供货方也趁机抬价。 大家都亏,那怎么办呢？ 专业化的渠道成员形成 第一个人又站出来了…… 专心卖鸡，兼卖牛肉。 因为专注，量大，他的进货价格非常稳定 专业化的渠道成员形成 渠道层级产生 产品日益同质化 马太效应，商业信誉好的人生意越做越大 甲的采购优势凸现，扼杀了乙的采购来源。 乙怎么办？ 渠道的层级就此产生 大户形成 甲的生意越做越大，越来越多的人从甲这里进货。 明令规定：从这里进货，就不可以从他人手里进货；否则一律断货。 大家做牛肉生意习惯了，不会转行，接受协议。 渠道的层级明确，并形成了稳定的进货关系； 大户形成 大户垄断 甲的采购量越来越大了，也将周边众多的村子的牛肉全部采购了。 但是，甲的采购价格越来越低。 只有甲一个人采购牛肉，村民不得不接受甲的采购价格。这让村民越来越郁闷。 村民开始想办法…… 渠道扁平化完成 村民就找到了乙，然后是丙，丁………… 甲发现，自己手下的下线有一半都直接进货了。而自己的采购价格也被迫上升，不得不放弃更多的下线。 到了最后，又回复到曾经的局面：大家都以同样的价格向村民采购，只是销量越来越小了。 渠道扁平化完成 直营店形成 村民的牛肉售价提升了，但销售成本也上升了 以前都是甲派车来一车一车的运牛肉，现在大家采购量都小了，只能村民自己来一家一家的送。 在路上，就有人向他们来购买牛肉。 村民就想了，既然都送到镇上了，为什么不自己直接卖呢?利润还更高一些。 直营店形成…… 群雄割据 直营店成本太高了，很多人留在那里卖肉； 多年来没有直接卖肉 能力上弱于甲乙丙丁 慢慢的，直营店倒闭，回复到群雄割据的原状。 大户成为物流商 村民每家每户送牛肉，费用太高，怀念甲大户。 但给甲那么高的利润实在受不了。于是就和甲谈判：甲负责物流送货，村民给予一定的利润空间给甲，同时将乙丙丁这些下线还给甲。 甲算了算，利润还算可以，而且不需要做特别辛苦的销售，就接受了。于是，回复了曾经的大户日子。 只是，这次大户仅仅成为了一个物流商。 以后呢……？ 以后要怎么办呢？村民还不知道。 如果牛肉越来越多，价格肯定越来越低； 可能就要形成什么狗屁协会，来支持牛肉价格了；不然的话，还能怎么做呢？ 这是一个需要所有营销人思考的问题。 经销商，你凭什么赚钱 三陪：陪吃，陪喝，陪笑脸 三给：给钱，给货，给帐期 三包：包送，包存，包退换 双重压力 面对零售商的压迫 面对生产企业的压力 你凭什么赚企业的钱 ？ 你凭什么让企业源源不断让你把钱赚下去？ 那要看某某(企业的主要领导人)有没有良心了 就凭咱在这块地方上的力量，企业想换人他试试看。 极少有人会把这个问题同当时企业选定他们的初衷结合起来。 企业的良心问题 如果一个经销商把自己赚钱的依靠放在良心的上面，基本上这钱已经赚到了头 因为良心用金钱是非常难以衡量的，任何一个企业作为资本的化身，他必须要遵循资本的要求——更高的资本增值，而良心做不到这一点。 作为经销商，你的良心必须用更高的资本增值来保护，而不是相反。 许多非常有良心的经销商被企业非常有良心的拿掉。 经销商的力量问题 许多大经销商在当地都有着非常雄厚的社会资源，这也是许多企业非常看重的一点。 但是，雄厚的社会资源要靠雄厚的资本去滋养 当许多经销商的主要资本来源只是一到两个产品的利润甚至于有时就是一个产品时，一旦企业把产品代理权从你手上拿掉，经销商又用什么来滋养这种对你来说更加重要的社会资源呢？ 唯一的办法——放大并坚持 经销商赚钱的基础，既不是企业的良心，也不是你在当地的势力 要想让企业源源不断的让经销商把钱赚下去，唯一的办法就是—— 将企业当初选择你的的想法放大并坚持下去。 企业当初为什么选择你？ 不是你听话，也不是你的良心，甚至于你的其它社会资源也不是特别重要，而是你当初所描述的—— 网络和铺货能力 这