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如何使用FABE法则 目 录 前言 一流销售人员会讲产品的利益点 二流销售人员会讲产品的优点 三流销售人员会讲产品特点 FABE法则的定义 FABE法则的定义 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。定位!特性! A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍 F（Feature）规格 是与客户达成生意的基础。 F（Feature）规格 A (Advantage)功能、特性 B (Benefit)客户好处/利益 A，相对价格比较实惠，应用的比较普及，相对在市场上占有率比较高，时间比较长更加稳定，而且延时短， B，采用最新的接口，频率更高，带宽更宽，运算速度更快，而且核心电压比较低更省电，发热量更小 E：（Evidence）佐证 例如：高端的机器上用的都是DDR3的内存，（THINKPAD R系列和T系列） 使用FABE法则的好处 `了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售时就能针对客户的需求，进行简洁、明了的介绍产品。 1，让枯燥而单一的产品卖点变得更加的丰富，更容易取得客户的信赖。 2，通过对产品的讲解，给客户虚拟出不同的场景，激发客户想象力，联想到自己使用时候的切身利益 如何使用FABE法则 在使用FABE法则销售一个产品时： 首先要熟练掌握该产品的特性以及该特性有什么作用，会带来什么好处。 如何使用FABE法则 投其所好： 其次要注意客户的心理以及表情的变化，适当变换自己介绍的东西 对于客户半懂不懂的东西，沟通式讲解充分调动客户的参与性---进一步靠近客户 如何使用FABE法则 “扬长避短”： 对于一款产品的优势我们要充分的发挥，而对于不好的地方也不是避而不谈，可以简单的带过。 互动环节 * FABE法则的定义 使用FABE法则的好处 如何使用FABE法则 FABE法则 F（Feature） 规格 A (Advantage) 功能、特性 B (Benefit) 客户好处/利益 E (Evidence) 事例/证据 三星DDR2 1G内存 三星DDR3 1G内存 DDR2 800内存 内存主频：800MHz 内存传输类型：DDRII 接口类型：200pin 核心电压：1。8V DDR3 1066 内存 内存主频：1066MHz 内存传输类型：DDRⅢ 接口类型：200pin 核心电压：1。5V A B DDR800的内存频率为：800MHz DDR800的带宽为：6400MB/S 约为6.4G/S DDR3 1066的内存频率为：1066MHz DDR31066 的带宽为：8528M/S 约为：8.5G/S QA FABE销售情景演练 *